知的営業になる

ダイヤモンド・ハーバード・ビジネス・レビュー　０８年４月号に、 考えさせられる質問がありました。 「もし自社が消滅すると、社会に何らかの影響が及ぶかどうか？」 「あなたの会社が無くなった場合、困るのは誰か？　それは何故か？」 「あなたの会社の代わりとなる企業が現れるまでに、どのくらいの時間がかかるか？」 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（ＤＨＢＲ　Ａｐｒｉｌ　２００８　ｐ５８－５９）

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講師仲間S氏と飲んでいたときの話です。 「私は、営業ネタとして、日経新聞をよく使っていましたね。」 「日経に何らかの記事が出ると、その記事から類推される 　お客様への影響を考えるんですよ。」 「その仮説をもって、お客様にアポをとり、訪問します。」 「訪問先で、 　“日経でこんな記事が出てましたけど、御社にも～という影響があるのでは？” 　と投げかけます。 　その仮説が外れることもあるんですけど、こうやって投げかけると、 　お客様から更なる情報が得られるんですよね。」 お客様から見れば、 ・普段から、自社のことを気にかけてくれている ・日経を読んで、よく勉強している ・記事から類推して仮説を立てる　 能力が高い営業担当者だという認識につながるでしょうね。

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ある企業さんで、内定者教育のお手伝いをしています。 ０８年４月入社予定者のうち、営業志望の学生さんに 私が営業で訪問する際に、同行してもらっているのです。

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ある商工会議所さん主催で、「中堅営業向けフォローアップ研修」を実施させて頂きました。 営業未経験者から、営業経験１０年以上。　業種、業界は多様。 今回は、参加者が多様だからこそ、参加型セミナーで、 お互いの「知恵の共有」と「経験の整理」ができるよう留意しました。

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営業担当者のモチベーション（意欲）を高めるという観点で、 おもしろい取り組みが紹介されていました。

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拙著「営業に役立つコミュニケーションのポイント」と「教え上手になる！」 を読んだ方から、こんなメールを頂戴しました。 嬉しかったので、許可を頂いて転載しています。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ●某企業の人事教育担当者の方 関根　様 Ｋです。お言葉に甘えまして、ご本を読ませていただいています。 ２冊目の途中なのですが、２冊ともものすごく読みやすいですね。 非常に平易な文章で完結に要点を書かれていて、内容もさることながら、 文章力と構成のすばらしさに感嘆しきりです。 各章、各テーマとも同じフォーマットというか構成、まず定義があり説明がきて 最後にまとめとして振り返っていただいているところが、 読み手の中に自然と入りそれが記憶に留まります。 営業は問題解決支援だというところなどは特に「ほー、なるほど」です。 膨大な知識や情報をもとに概念化して簡潔に書いて、さらに図も挿入して いただいているので、営業のことをまったく知らない素人にも わかったつもりに十分なります（実際は簡単なものではないでしょうが）。 これまで営業には縁がまったくありませんでしたし（やったことありません。昔はエンジニアでした）、 今も縁がありません（トレーニングスペシャリストです）。 実は、いつかは起業したいと考えて、そのためにはマーケティングと営業は知っている必要が あると思っています。練習の意味も踏まえ、副業をし始めていますが、やはり難しいですね。 「教え上手になる」はまだ途中ですが、 インストラクショナルデザインの理論をその難しい言葉を使わずに 端的にご説明されているところはさすがですね。 それ以外でも相手のことを考えた教え方はまさにそのとおりですね。 私も気をつけているところです。 たくさんの気づきをありがとうございます。 では、今後ともよろしくお願いします。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ （Ｋさん、ありがとうございました！）

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新聞書評で「営業に役立つコミュニケーションのポイント」が紹介されました！ ============================================================== 　最近、にわかにその重要性が指摘される「コミュニケーション力」。 とりわけ、人と日々接する機会の多い営業マンにとってはなおさらだ。 初めて会う顧客との面談、なじみの取引先への訪問、上司や他部門との社内調整など、 いかに上手に“人とやりとり”をするかが仕事の成果に結びつく。 こうした人とのやりとりには、事実や論理だけでなく、感情も含まれるだけに 「相手の立場になって考える」「相手の感情に配慮する」ことが大切だ。 　本書は、営業に役立つコミュニケーション力として 「傾聴力」「質問力」「説明力」「思考力」「感受性」の５つの技術を取り上げ、 そのポイント（要点）を説明している。 　このうち「傾聴力」でまず指摘するのは「聞き下手な人は損をする」ということ。 最後まで話を聞いていられない、相手の話をさえぎってしまう、ついつい自分の 話をしてしまう〓などはその典型だ。 営業現場でのコミュニケーションの基本は「お客さまに気持ちよく話してもらうこと」。 そのためには「まず、黙って相手の話を聞く」「変に口をさしはさまない」。 それが人間関係をよくする「傾聴のスキル（技術）」なのだという。（明日香出版社・１２６０円） 2007/05/19, ＦｕｊｉＳａｎｋｅｉ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ　ｉ．, 14ページ, ============================================================== フジサンケイビジネスアイさん、ありがとうございました！

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●営業ＯＪＴ担当者研修 営業に配属される新入社員の指導をする方々への 「営業ＯＪＴ担当者研修」を実施させて頂きました。 個人宅への飛び込み営業に携わる方々です。 参加者は、入社４〓１０年目の方。 昨年、ＯＪＴ担当者を経験した方と、 今年はじめてという方が、混在していました。 そこで、今回は新旧ＯＪＴ担当者の情報共有を中心に行いました。 （差しさわりのない範囲でご紹介します。）

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●　営業職　＝　技術職 「崖っぷち父さんは、いかに戦略的にスーパー営業マンに変身したか？」 の著者である嶋基裕さんの言葉です。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 「営業という仕事は誰にでもできるように思われがちですが、 　実に奥深いものです。私は営業職＝技術職と考えております。（中略） 　読者の周りにいる新人の技術者をイメージしてください。 　その技術者に気合や根性でスキルを高めなさいと指導しますか？　 　ＩＴ技術者であれば基礎を学ぶ為の環境を用意しませんか？ 　大工であれば現場で親方が数年間かけて指導しませんか？ 　営業職にも同じことが言えるのです。（後略）」 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　愛知経協　２００６．９　ｐ５〓７ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 　営業職　＝　技術職 営業には、技術が必要である。 でも、その技術を身につけさせずに、営業という仕事をさせるから上手くいかない。 同感です。

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地元寄居の本屋さん（国道１４０号沿いのTSUTAYAさん）で、 目立つところに、置いて頂いていました！ 「営業に役立つコミュニケーションのポイント」 どうもありがとうございます！

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