中堅営業向けフォローアップ研修

商工会議所での営業セミナー

ある商工会議所さん主催で、「中堅営業向けフォローアップ研修」を実施させて頂きました。
営業未経験者から、営業経験10年以上。 業種、業界は多様。
今回は、参加者が多様だからこそ、参加型セミナーで、
お互いの「知恵の共有」と「経験の整理」ができるよう留意しました。

まず、参加者が抱えている「営業活動上の課題」についてあげてもらいました。
次に、そんな彼らが、今回の研修に期待していること
「学びたいこと・得たいこと」をあげてもらいました。
●研修への期待
・新規客開拓の際の楽しみの見つけ方
・「間に合っている」「いらない」と、すぐ断られる(自動販売)
・交渉力、説得力、質問力
・時間をかけずに受注する方法
・受注アップのための基本的やり方
・交渉の注意点
・効率的な自己管理、スケジューリング
・短時間で必要な情報を引き出す話術
本論の最初で、「売れる営業」と「売れない営業」の違いについて考えてもらいました。
●「売れる営業」と「売れない営業」の違い
・キーマンに対して的確に提案
・情報量が多い
・人間が好き
・機転がきく
・常に新しいことにトライ
・状況に応じて提案できるパターンを複数もっている
・お客様の困っていることを理解
・返答、処理が早い
・迅速に解決する能力
・客先から信用されている
・数字をからめた話
・商品、業界を熟知
・活動量がある(有力なお客に会うために)
・訪問件数が多い
・キーマンに会えている
・成果は訪問の二乗に比例する
これらを踏まえて、「売れる営業」が何をやっているのかということを、
  成果=量×質
という考え方を中心に確認していきました。
・「面談すべき顧客」とはどんな顧客なのか?
・自社の「80対20」顧客は?
・「行くべき先」に訪問するためにどうすればよいのか?
・「面談すべき顧客」と、「質の高い面談」をするためには?
・新規客の警戒心を短期間で取り除くには?
・顧客から情報を引き出すには?
・顧客にささる提案をするには?
などについて、異業種間の話し合いを中心に進めました。
私自身、参加者の話から様々な学びを得ることができました。
(ご参加くださった皆さん、どうもありがとうございました!)

投稿者:関根雅泰

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