知的営業になる

「営業に役立つコミュニケーションのポイント」 読者の方から頂戴したメールです。 （許可を得て掲載） ＝＝＝ ●Ｍ様 ラーンウェル　関根さま Ｍです。 いただいた本のうち３冊目「コミュニケーションのポイント」も この週末に読みました。以前の２冊もそうでしたが、ポイントを ただ羅列するのではなく流れに沿って絞られているので、実際の 場面をイメージしやすいです。 特に最後の「営業現場での事例」は圧巻ですね。簡略化されず、 丁寧にはじめから終わりまで書いてあるので、他で見掛ける事例 のような嘘臭いスムーズさもなく、リアリティがあります。営業 現場に限らず、これは上司との交渉でもすぐに使えそうです。 私は一度も営業経験が無いのですがこの本を読んでいたら、身近 の先輩女性が活き活きとその営業ウーマンぶりをblogにしている 理由に納得がいき、「学ぶことに最も適した職業」である営業職 についている人達が羨ましくさえなりました。 ＝＝＝ ●笹森様 いつもお世話になっております。 仙台の医療経営研究所の笹森です。 今年に入って、本当に慌しく過ごしていました。 お陰さまで、参加型を意識したセミナーの取り組みが成果を結び、 仙台市の事業団にタイアップいただけるようになりました。 http://www.siip.city.sendai.jp/cb_tyusyo/senmonka/sasamorisyouzou.html まだ、今月登録したばかりで、実際の活動に結びついていないので、 今後、関根さんの著書三冊の本のエキスを取り入れながら 活動していきたいと思います。 さて、本題の『コミュニケーションのポイント』について 感想を僭越ながら綴らせていただきます。 （本の感想） ・コミュニケーションが大事だということはわかっていても、なかなかなぜ大切かは 説明できないもの。それが構造的にまとまっているので、大変参考になった。 ・営業の心得的な具体的な対策が書かれていて良かった。 ・各章で振り返る要点は、読んでいて整理できて読みやすかった。 ・最後に関根さんご自身の体験を交えた活用法がとても良かった。 ・お客さんと接する我々営業にとってのバイブルです。 （本の活用法） ・各章のポイントを縮小コピーして、手帳に貼り付け、 　いつも意識するような使い方を実践。 ⇒実際に問題解決のときに、とっさに見て活用できました。 　それを見た同僚が驚いていました。 　（自分も実践したいと言われて、この本の内容を紹介しました。） ・特に第5章の思考力の考え方は提案書作成の際、注意事項として列挙。 ⇒あえてSo what？　Why so？　の項目を作ってオープン化したら、 　より納得していただけるようになりました。 以上、簡単ではありますが、ご連絡させていただきました。 新刊の「仕事の教え方」いよいよ今週発売ですね。 本当に楽しみにしています。今後とも宜しくお願い致します。 ********************************************* 　　　〓医療経営研究所　　 　　　コンサルティング部　　　笹森　昭三 　　　〒980-0804 　　　仙台市青葉区大町二丁目8-5 　　　ＵＲＬ：http://www.iryoken.co.jp 　********************************************* ＝＝＝ どうもありがとうございます！

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●営業セミナーの撮影 ０６年１２月に発売された「営業に役立つコミュニケーションのポイント」 この本の一部を元にして作ったセミナーの撮影をしてきました。 お世話になっている（株）ブレーンさんからのご依頼で、 ウェブ上とＤＶＤで見られる「オンデマンド　営業セミナー」という企画です。 プロのカメラマンとディレクターの指示に従い、 私がセミナー講師として、カメラに語りかけます。 ウェブやＤＶＤのセミナーとはいえ、ただ見ているだけでは おもしろくないので、ここでも参加型の手法を取り入れました。 カメラに向かって 「それでは、ここで話し合ってみてください。どうぞ！」 とやるのは恥ずかしかったですが（笑） 一人で参加型講師を演じました。 ウェブ版は、３０分ほど。 ＤＶＤ版は、おまけ画像がついて、４５分ほどの内容になります。 テーマは 「もう一度見直そう！営業の基本： 　お客様へのアプローチ（信頼構築編）」 警戒心が高いお客さまにどのようにアプローチしていけばよいのかを 解説した内容です。 ＤＶＤ版では、私が営業役をやり、実際の面談場面を再現した ドラマシーンも入っています。 発売時期等については、またおってご案内します。

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06年12月に発売された「営業に役立つコミュニケーションのポイント」 おかげさまで、色々なところから反響を頂戴しています。 ====================================================== ●講演依頼 ある会計事務所の方から、営業セミナーの依頼を頂戴しました。 経営者の方が集まる勉強会での講演ということです。 出席者の方々は、名のある企業の経営者の方もいて、緊張しそうです。 でも、楽しみです！ ====================================================== ●地元寄居の読者 拙著を読んだという方から、電話がありました。 私が住む埼玉県寄居町の方でした。 「ぜひ！セミナーを受けたいのですが！」 というお問い合わせの電話でした。 地元の方に、書籍を読んで頂けているのは嬉しいですね。 ====================================================== ●ウェブとＤＶＤ版「営業セミナー」 ある会社さんからのご依頼で、書籍「営業に役立つコミュニケーションポイント」を もとにしたウェブとＤＶＤ版「営業セミナー」を実施します。 会員向けサービスとしてのウェブ上と、ＤＶＤでのセミナー受講という取り組みです。 2月中旬に撮影があります。 楽しみです！ ====================================================== 様々な反響を頂いているのも、書籍を出して頂いたおかげです。 クロスメディアパブリッシングの小早川さん、本当にありがとうございます！

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東京駅そば　丸善１階　ビジネス書のコーナーで 平積みにされていました！ 更に、レジそばの新刊コーナーにも置いて頂いてました！ 出版社の営業の方、丸善ビジネス書担当の方、ありがとうございます！

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３冊目の本「営業に役立つコミュニケーションのポイント」が 12月12日より、発売開始されました！

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●「営業で役立つコミュニケーションのポイント」発売日が決まりました！ 私にとっては、３冊目の本となる「営業で役立つコミュニケーションのポイント」 （発行：クロスメディアパブリッシング　発売：明日香出版） 発売日が決まりました！ １２月１２日（火）全国主要書店で発売されます。 先日、表紙をもらいました。 いい感じで仕上がっています。 内容のレイアウトやイラストも、読みやすくかわいい感じです。 さすがプロは違いますね。 発行元の小早川さん、いつもありがとうございます！

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●「営業で役立つコミュニケーションのポイント」概要 この本は、大きく２部に分かれています。 前半は、コミュニケーションスキルとして「５つの技術」を紹介しています。 「傾聴力」「質問力」「説明力」「思考力」「感受性」 営業の世界では、コミュニケーションに関して、色々な考え方ややり方が ありますが、これだけおさえておけば大丈夫という５つを取り上げています。 後半は、それら５つの技術を、営業現場でどのように使えばよいのか 営業活動の段階ごとに解説しています。 営業の方にとっては、役立つ内容になっていると思います。 よろしければご一読下さい。

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【静岡での営業セミナー】 （株）ブレーンさん主催で、 静岡の法人会さんでの営業セミナーを実施してきました。 テーマは「もう一度見直そう！営業の基本」です。 対象者は、営業社員の方々です。 法人会や商工会議所では、経営者向けのセミナーが多いので、 こういった従業員さん向けのセミナーは貴重だそうです。 今回集まった参加者の方々が、営業現場で困っていることとして 次のようなものがあがってきました。 ●営業で「困っていること」「難しいと感じていること」 ・コミュニケーション ・人間関係の構築　 ・警戒心が強い相手への対応 ・昔絵の営業（元気、声の大きさ）が通用しない ・どうやって初対面の相手に信頼してもらうのか ・仕事内容や金額の交渉　思ったとおりにいかない ・お客様に納得してもらう方法 ・評判が悪い業者が競合にいる ・営業マンとしての差別化 ・はじめて法人に営業をかける　どこの誰に会いにいけばよいのか ・見込客を集めての勉強会をしているが、どうしても一方的になってしまう。 　参加型セミナーを体感してみたい。 ・契約がとれても、そのあとのキャンセルが多い。 ・孫請けなので、これからは自分たちでお客を開拓したい。 セミナーを通して、 お客様といかに信頼関係を築き 問題点を把握するような営業活動を行えばよいか、 ヒントが見えてきた方が多かったようです。 ご参加頂いた皆さん、どうもありがとうございました！

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●鹿児島でのセミナー 鹿児島の商工会議所さんで営業セミナーを担当させて頂きました。 タイトルは「もう一度見直そう！営業の基本」。 参加者は、１００名弱でした。 鹿児島の商工会議所さんでも、 これだけ集まるのは久しぶりだそうです。 参加者は、２０代〓５０代の営業担当者の方がほとんどでした。 「営業活動で困っていること」というテーマでの話し合いでは、 次のような意見がでて盛り上がりました。 ・商談の入り方が難しい ・新規開拓に苦労 ・顧客との親交の築き方が難しい ・他社との差別化をどう図ればよいのか ・顧客が以前に比べてクールに、シビアになった 　どれだけ頑張っても「それはそれ、これはこれ」と契約に至らない 今回のセミナーでは、 ●営業という仕事を、各人がどのようにとらえているのか？ ●新規のお客様の警戒心をとく方法 ●お客様から情報を引き出す方法 などが、メインのテーマでした。 皆さん、他社の方とこういったテーマについて 話し合う機会は少ないようで、熱心に参加してくださいました。 企画してくださった（株）ブレーンの皆さん、 鹿児島商工会議所の皆さん、ご参加くださった皆さん、 ありがとうございました！

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埼玉県のある商工会議所で、営業セミナーを担当してきました。 参加者は、営業の初心者が多かったです。 営業を「全くやったことがない」という人が多く、営業という仕事に対して、次のような「不安」をもっていました。 ・1人で行くのが不安 ・何から話してよいのか ・結果まで持っていく話の持っていきかた ・即座に断られるのでは ・商品に関心をもってもらえるか ・人と上手くしゃべれるか ・お客様と直接交渉したことがない（元ＳＥの方） ・お客様に言ってはいけないことがあるのでは 営業初心者の方は、こういう不安をもっているのですね。 私たちのように営業の世界にずっといる人間には、わからない感覚かもしれません。 改めて、勉強になりました。 セミナーは、「営業の基本」を理解することを目的に、 お客様と「信頼関係を築く」重要性。 そして、お客様と信頼関係を築く「具体的なやり方」について、 グループ討議やロープレを中心に進めていきました。 その商工会議所さんでは、珍しい１日の長丁場の研修だったのですが、 おかげさまで参加者は楽しんで参加され「あっという間だった」という 声があがっていました。 セミナーでは、こんなテーマについても、話し合ってもらいました。 　●「営業とは　〓　して　、〓を得る仕事」 さて、この　〓　には、何が入るでしょうか？ 参加者からは、次のような意見があがってきました。 ・提案をして、取引を得る仕事 ・会社の信頼を得る仕事 ・ユーザーと信頼関係を構築して、注文を得る仕事 ・お客様が必要としている物や事を提供して、お客様や会社の利益を得る仕事 ・顧客の満足、ニーズを提供して、顧客の信頼を得る仕事 ・損（接待、クレーム対応）をして、得を得る仕事 ・受注、管理、手配をして、お金を得る仕事 ・人間性を売り込んで、信頼性を得る仕事 ・お客様に最高の利益を提供して、我々も利益を得る仕事 この質問で「営業という仕事に対する理解が深まった」 という方が多かったです。 改めて、営業という仕事について考える良い機会になったようですね。 主催者、参加者の皆さん、どうもありがとうございました。 （「営業教育」に関するお問い合わせは、お気軽にどうぞ。） http://www2.formzu.jp/formgen.cgi?ID=d9497799

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