ラーンウェル代表の関根です。
2022年12月29日（木）16時～17時30分、ランチェスター経営 伊佐さんからの紹介で、竹花先生への質疑応答の場を頂きました。差しさわり無いと思われる範囲で、記録に残しておきます。（上の写真は、伊佐さん）
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まずは、事前学習として、竹花先生の講演動画を拝聴しました。
●竹花先生の講演
https://yaokikai.com/takehana.html
2019年5月18日の講演
・2019年 2年連続減益減収 戦略的に
・管理会計 自社に必要なことだけ載せる PLとBS 一人当たり
・業界との比較が重要
・倒産する会社は、数字に弱い。
・ランチェスター８つの戦略
・うちの会社は、ランチェスターに合ってた。
・不況になると、ゼロサム。1位しか生き残れない。
・リーマンショック後、売上2倍。
・ソフトしか売ってない。
・各ハードメーカーに入り込めた。シェアNo1。
・2010年 民主党になって、電子黒板への支援が減った。
・競合が撤退。自社しか残らなかった。
・負け犬 弱い商品を捨てないと、強い商品を作れない
・サポート業務は、顧客維持の観点で重要。
・第一法則 戦力＝武器×兵数
第二法則 戦力＝武器×兵数×兵数
・第一法則では、武器が重要。５×５＝２５が最大
第二法則では、兵数が重要。３×７×７＝１４７が最大
・武器効率が圧倒的であれば、勝てる。
・弱者の戦略こそが、上位概念であり、ランチェスターの第一法則が下位概念。
・自然界にも、弱者の戦略がある。それは、ランチェスターの法則ではない。
・大企業にくっつく。営業をやってない。
・自社の武器効率のみ高める。
・「コバンザメ」 ランチェスターには書いてない。
・イソギンチャクとクマノミ「共生」戦略
・自然界の弱者の戦略
・競争戦略（勝つため）
・生存戦略（負けない）
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2019年12月8日の講演
・八起会 不倒会
・年間7万社が廃業 倒産は減っているが、廃業が増えている。
・経営者の平均年齢は、66歳。
・倒産（Hard landing）は悲劇。廃業（Soft landing）は悲劇ではない。
・「少しでも早く会社を閉じるべきだった」
・廃業は、撤退戦。
・2代目に、別の会社を作らせて、その後、会社を継がせる方法もある。
・外国人による継承。
・起業よりも、廃業の方が手間がかかる。
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そのうえで、伊佐さんに、竹花先生に訊きたい点をメールで送ります。
●伊佐さんへ、関根からのメール
竹花先生の講演動画を拝見しました。
・ランチェスター戦略では触れられてない「弱者の戦略」（コバンザメ戦略、共生戦略）
・弱者の戦略が上位概念、ランチェスターが下位概念。
・第一法則では、武器効率を高めるべき
といったお話が非常に興味深く、そのあたりについて、少し掘り下げてお話を聞けたら嬉しいです。
本日はどうぞよろしくお願いします。 せきね
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当日、Zoomでの質疑応答の場です。まずは、参加者の自己紹介「経営を学ぶようになったきっかけ・インフレの影響」等を話します。
その後、竹花先生の講義が始まりました。
12月29日（木）16時45分～17時30分
●竹花先生の講義
・ラ第一法則＝弱者の戦略 ラ第二法則＝強者の戦略 と言われている。
・ランは、軍事戦略。
・経営は、軍事だけでなく、スポーツや自然からも学べるのでは。
・メタ＝上位
・弱者の戦略は上にある。軍事、自然に学ぶ。
・ランで、奇襲戦法は関係ない。
・ラン第二は、飛び道具の戦い。ゲリラ戦。ラン第一は、剣の戦い。
・隠れて打つから、ベトナム軍は勝った。
・見えている所から打つ場合、人数が多い方が勝つ。
・自然に学ぶ。ネズミは逃げたら勝ち。穴の中で最強の生物。
・高山植物 場所を変える
・クニマス 湖の一番深い所、動きが遅い
・大陸＝多敵、小型
島＝無敵、大型 天敵がいない
・都心部における企業（小型・専門）
地方における企業（大型）
・強者の戦略は、必要ない。なくても勝てる。
・頭を使うのが戦略の第一歩。
・量の二乗との関係は？
・目視できる環境で。
・銃で撃ちあう 二乗がかかる二次法則
二次法則にならない銃での戦い。
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●関根からの質問
インフレ下で、値上げをしていきたい企業にしたら、
値上げを許してくれるお客様（穴、島、湖）を選ぶ？
ゲリラ戦で、競合に見えないように、値上げする？
●竹花先生
・値上げするには、差別化と独自化しかない
・他社にないものをもっているかどうか。
・お客様に気に入られることが大事。
・他社にないサービス。
・お客さんを断れる会社。
・そのため、お客さんが減るかも。絞り込んだら減る。
・同じようなライバルがいる。
・ランチェスターを、ちゃんとやることが、差別化と独自化につながる。
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●青木さん（社長向けの営業道場を主宰）
・ランチェスターをエネルギーの法則としてとらえている。
・戦いの場の選び方。
・直接お客様と接する。
・自分より上の釣り人がいる場所にいかない。
・大変さの裏にある安全。楽の裏にあるリスク。
・ライバルが嫌がるところに行くと、ライバルとの闘いが減る。
・皆が来ないところがチャンス。
・他の社長が見たらできないことをやっている。
・厳しいから逃げていく。環境と自分の戦いの2回戦で済む。
・面倒くさい、手間がかかる。例）マグネシウム 発火するからやりたがらない。
・ハンドルが自分にどのくらいあるのか。
・ライバルと戦って、次にお客様だと大変。
・弱者は長期戦にならないよう。
・同じ場で戦うか、戦う場を変えるのか。
・それは、考え続けないと無理。
・鳥の羽の話。20年、25年かかった。竹田先生ですら時間がかかった。
●青木さん
・自分にコントロールできないことは考えない。
・インフレ下で、本当の力が試されている。
・自力率、他力率が何％か。
・大変の裏は安全。楽な裏はリスク。
・自力が8割、他力が2割を目指す。
・紹介だけで売っている人は悲惨。
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●竹花先生
・ラン１で、武器効率を重視するのは、簡単な数学の法則。
・二乗法則＝３×７²＝１４７
５×５²＝１２５
・第一法則 ５×５＝２５ ３×７＝２１
・竹田先生は、実は商品力が強いのでは。
・コバンザメ商法 大型スーパーの隣に出る野菜屋。
・大きな会社と組むことで、経営がうまくいく。
・イソギンチャクとクマノミ。他社さんと組むことで上手くいく。
・ランでは、自社努力を強調。他社との協業による差別化の話は殆ど出ない。
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●青木さん
・一行でもインスピレーションがあればよい。
・何回も繰り返し聞いている内に、インスピが来る。しつこいくらい聞いてて、ある日ぴかっと来る。
・誰も考えつかない良いアイデアが出る。
・考えつかないことを考えないといけない。
ここで、青木さんが勧められていた竹田先生のCD『ランチェスター法則、完全理解の条件』を、私も購入することにしました。
●竹花先生
・写経をする。
・「創造する経営者」「イノベーションと企業家精神」ドラッカーを勧められた。
・経営戦略 A4 2枚にまとめている。
・ドラッカー本には、ランチェスター的な考え方が出てくる。
・竹田先生は、ドラッカーを参考にしている。
・学習の法則：学習回数をどう増やすか。
・聞くより、読む方が早い。
・写経自体に効果がある。
○竹花先生、青木さんを始め、ランチェスター経営の代理店さん達には、凄い人が多い！
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●竹花先生へ、関根からのメール
竹花先生、今日はありがとうございました！
・弱者の戦略を、自然と軍事から学ぶ。
・強者になったら、正直、戦略はいらない。
・武器効率を上げる（５×５＝２５）ことが一番効果的だが、それでも大した差はない（３×７＝２１）
・目視されない環境（穴、島、湖の底）で戦うと、第二法則のゲリラ戦（弱者の戦略）となる。
非常に勉強になりました！今後ともご指導の程よろしくお願いします。
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竹花先生からは、ランチェスター第三の法則に関する情報も頂きました。ありがとうございます！
＞数において劣る側（弱者）は、この逆を行うべきである。すなわち、第三法則を選択する。
＞・弱者（第三法則）は、射程距離外に離れて戦え。
＞・弱者（第三法則）は、狙い撃たれるな。（ゲリラのように、隠れて戦え）
＞第一に、インターネットの世界は、第三法則と同じ理由で、弱者優位な面がある。
＞第二に、インターネットという無人兵器は、弱者に低コストで強者のような「武器」を提供する。
＞「弱者の戦略」の本質は、「強者の立場で戦う」ための戦略である。
＞自社の規模に合わせた市場に絞込むことで、「一点集中し、狙い撃ち」する。
＞これが、ビジネスにおける「第二法則的な戦い方」となる。
＞「弱者は第二法則を応用し、一点集中して狙い撃ちすべきだ」という強固な結論に至った。
○この竹花先生の論文は凄い！先人（田岡先生、一倉先生）の間違いをきちんと指摘し、新たな可能性を示されている。それもこれも、経営実践されながら、考え続けてきたからなんだろうな～。
○弊社で言うなら、
・なるべく目立たないよう（お客様との直接営業のみ）
・自社が強い（専門分野。蓄積がある。競合が少ない）場所で戦うってことかな。
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竹花先生から、さらに学びたいので、1月の勉強会に参加することにしました。楽しみです！
https://isakigyou.livedoor.blog/archives/2182283.html
（企画の伊佐さんが、なんと拙著「教え上手になる」までご紹介下さっています。恐縮です。）
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今回も色々考える機会となりました。どうもありがとうございました！
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●参考：
竹花先生が、23年9月13日に「不倒会」で行ったセミナー「ランチェスター法則とランチェスター戦略」の動画を頂戴しました。（竹花先生、ご厚意に感謝します。）
ランチェスター法則とランチェスター戦略（2023/09/13 不倒会） (youtube.com)
以下、許可を得て、学びになった点を、記録に残しておきます。
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・一点集中して効果が出るのは、第二法則。
・弱者は、戦場を限定し「局所的強者」として戦う。その状態で、第二法則的「狙い撃ち」を行う。
・小さな弱者は、小さな市場に狙いを定める。
・大きな強者は、小さな市場では補給が足りなくなる。（入ってくる実入りが少ないため）
・第二法則の「狙い撃ち」ができるのは、敵が視界に入る「局地戦」においてである。
・第三法則は、飛び道具を使いながらも、狙い撃ちできない場合に当てはまる。
・インターネットは、第三、第四、第五法則が適用される世界。
・「隠れて（自分は狙い打たれない）狙い打つ（第二法則の集中）」のが、最強の弱者によるゲリラ戦略。
・弱者は「敵に勝る戦力を一点に集中し、狙い撃ち」することで、「第二法則を利用して、圧倒的に勝つ」ことができる。
・生存できる収益があり、かつNo.1になれる市場。そこが「自社に最適な市場」である。
・その市場で、「隠れて、狙い打て！」ゲリラ戦こそ、最強の弱者の戦略。
・「弱者の戦略」は、知恵、個性、特色で、独自化を目指す。
・小さな差別化を積み重ねていくと、独自化していく。
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竹花先生、ありがとうございます！
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