【木曜日50】営業本_211225

木曜日

○営業=顧客の購買支援

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『隠れたキーマンを探せ!』 (2018)

・顧客が上手に買うのをどうやって手助けすればよいのか。
・買い手にも「チャレンジャー」が必要不可欠。

・ハイパフォーマーが重視する顧客タイプは、
 ゴーゲッター(やりて)ティーチャー、スケプティック(懐疑派):モビライザー(動員者)
・平均的パフォーマーは、ガイド、フレンド、クライマー:トーカー(話好き)を重視。

・B2Bサプライヤーが売っているものは「変化」。
・最大の競合相手は、顧客自身の現状維持志向である。

・優れたインサイトには「ねえ、それ間違ってますよ!」という簡潔なメッセージがある。
・顧客が自らのビジネスについて、分かっていない点は何か?

・痛いところを突き、「変わらないことの痛みは、変わることの痛みより大きい」という感覚を身に沁みさせる。

・刺激的なインサイト→健全な懐疑(挑戦的、刺激的な質問)

・5.4人の懸念や不安を探る。

・本書の趣旨は、セールスにマーケティングの考え方を持ち込むこと。

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『インサイドセールス 究極の営業術』(2018)

・ファネル構造

・ツールを入れるということは、仕事の仕方を変えること。

・顧客行動のブラックボックス化。70%が見えない。

・マーケティングでは、成功でも失敗でも、試せば結果がでる。

・BANT情報:Budget、Authority(決裁権者)、Need、Timeframe(導入時期)

・アクションを起こしてくれるような人なのかの見極め。

・お客様が話された言葉を、できるだけそのまま書く。

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『無敗営業』(2019)

・お客様から見た時の不満のトップ2が「リクエストに対してのレスポンスの悪さ」であった。

・コンペで負けた時は「自分に対して断るほうが楽だった」から。

・接戦状況:競合、保留、内製と迷っている。

・決定場面:「弊社に発注することは、どの瞬間に決まったか?」

・自分が質問しやすく、相手が答えやすくなるための「枕詞」を活用する。

・「対立ロジック」 自社のネガ材対策。 他社(保留、内製)のポジ対策。
 自社を採用する理由、競合(保留、内製)を断る理由、上司への報告、担当者の独り言

・ルート型とアカウント型営業

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『法人営業 7つのツール』(2016)

・B2Bの場合、購買の理由を明確にし、組織としての合意形成を図った上で、購入に至る。
・顧客の購買プロセスを進めていく。

・顧客候補→ターゲット客→商談中顧客
 顧客発掘活動→商談発掘活動→商談受注活動

・顧客内で、「色々一緒に考えてくれる人」というポジションを作る。
・あの会社と取引を続けたら儲かると顧客が認識している状態を作る。

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『究極のセールスマシン』(2010)

・昼食をとりながら、顧客が学ぶ機会を作る。無料ランチセミナー。

・決定的証拠は、必ず存在する。

・広告の右下隅に、資料請求券をつけると、確実に反応が増える。
・誘い込み専用のホームページを作る。

・顧客にとって興味深いであろうデータ(採用数、離職率、研修投資等)を、時系列でおってみる。

・脳の受入れ態勢が最も整っているのが、寝る直前と起きた直後。
・潜在意識に対しては、言葉の使い方が重要。

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投稿者:関根雅泰

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