「ランチェスター」本_201230

お薦めの本

○年末に読んだ「ランチェスター」本。

『独立を考えたら読む本』竹田陽一(1997)

・儲けである経済的な成果は、お客という人間からしか生まれない。
・業績を良くするということは、一位を創るということである。

・鶏口となるも牛後となるなかれ

・経営で一番難しいのは、有力な見込み客を見つけることである。
・経営で一番経費がかかるのは、お客を見つけるための費用である。継続と紹介が得られれば、利益性が良くなる。

・経営力が分散するので、商品は一つに絞れ。
・間口を狭くし、奥行きを広くする。

・エンドユーザーに直販せよ。
・お客に対する「ほうれんそう」を積極的に実行する。

・借入金を多くしてでも、平常の手持ち資金を多く持つようにすべき。

・競争条件が特別不利な新米会社は「超・長時間労働」を実行。
・7時間を平均とすると、2倍なら10時間、3倍なら12時間、4倍なら14時間。
・圧勝型(実質4倍)の3700時間以上を目標にすべき。
・1年間の休みを15日とし、350日間で仕事をするなら、1日11時間で良い。

・飛行機が離陸するときは、3.5倍のパワーが必要。だから、4倍の圧勝型が必要。

・自由業者は、誰の制約を受けることなく、自由に長時間労働をする。

・大きな不況の谷を、三回経験するまでは、経営姿勢と社長個人の生活内容を変えないこと。その期間は、15年から18年。

○2008年リーマンショック、2011年東日本大震災、2020年コロナ禍、これで3回。俺自身は、2005年の独立だから、今年で17年目。初心を忘れず続けていこう。

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『小山昇の実践ランチェスター戦略』小山(2020)

・MGは経営の数字を勉強するのに最適だが、はじめから市場がある前提でゲームが設計されている。

・市場は、ランチェスターの法則で支配されている。

・ランチェスター戦略のエッセンスは二つ:
 1)やらないことを決めること
 2)やめたことによって浮いた戦力を一点に集中してライバルを倒すこと

・あるエリアを捨てれば、経費も減る。

・ランチェスターの第一法則が適用される戦場を選べば、弱者でも強者と渡り合える。

・エリアを狭くすれば、訪問回数が増えて、同じお客様を何度も訪問するからコミュニケーションも深くなる。

・「狭く、深く」戦う。

・いま会社の未来を左右するのは、人事・採用戦略。

・いま実際に成果が出ている所に、時間とお金をつぎ込む。

・お客様を細分化して絞り込めば、戦力を集中できる。
・小さなテリトリーに戦力を集中させる。

・手間や時間がかかる割に、収益につながらないお客様がいれば、値上げにご協力頂くのは当然。中小企業のリソースは、有限。

・小さなテリトリーに兵力を集めると同時に、競合が持っていない武器を持たせて差別化を図る。

・自社の差別化を考えるための3つの軸:手軽軸、商品軸、密着軸

○LWなら、密着×商品かな。

・差別化のタネは、お客様の声の中にある。

・単発型の鉄砲ビジネスは、単価は高い。
 継続型の弾ビジネスは、単価は低い。経営が安定するのは、弾ビジネス。

・定量データは過去。定性データは未来につながる。
・顧客ヒアリングは、二人1組で行い、エピソードを引き出す。

・会社経営は、儲けるより、潰れないことが大切。

・まず既存客へのヒアリングで自社の強みを把握して、差別化のポイントを決定。ABC分析で重点的に訪問する顧客を決め、それらの顧客を効率的に回れるコースを作成。

・営業の3つのチーム:
 1)見込み客を「見つける」チーム
 2)新規客を「捕まえる」チーム
 3)既存客を「逃がさない」チーム
・分業制にして、その仕事を得意とする社員に活躍してもらう。

○1社目の学習教材の訪販のとき、3)を担当した時期はつらかった。俺は、2)の方が向いてたのかも。1)は社内スタッフが担当してくれていた。

・反射神経のいい社長は、営業での溜がきかずに、先走ってしまう。

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『ランチェスター戦略 営業大全』福永(2019)

・小が大に勝つ三原則:
 1)第一法則で戦う 2)武器の質を上げる 3)兵力を集中する

・弱者は、強い所をトコトン強くするダントツ発想を重視。
・弱者の接近戦:最終顧客に近づく、訪問営業、直販重視。

・効率を重視する強者が後回しにする面倒な仕事にこそ、弱者の活路がある。
・差別化×接近戦×集中=No.1

・シェアと利益は相関する。

・1位の商品が無いから弱者。まずは強い地域を見出し1位を目指す。

・見込事業と受注事業。

○LWは受注事業。TCは見込事業。

・新規開拓4回訪問の原則。4回目に見込み度を判定する。
・新規開拓は難しいからこそ、営業員が実力をつけるのに向いている仕事。

・コールド客に、月1回程度の情報提供を行い、リード・ナーチャリングを行う。

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『ランチェスター×孫子 しくじり企業も復活する7つの大原則』名和田(2018)

・兵力数を増やせないのであれば、武器性能を上げれば勝てる。

・7つの原則:
 1)重点化 2)集中化 3)顧客ファースト 4)スピード力
 5)自前主義 6)情報発信力 7)人財力

・宝塚はほとんど外的要因によって振り回されることがない仕組みを確立している。

・弱者は、自分で売り切る力を持て。

・顧客との接近戦を、製品開発の源泉と位置付ける。

・一点集中には覚悟がいる。

・圧倒的な差別化で存在感を示している企業は、中途半端ではなく、とにかく徹底して振り切っている。

○うちが「振り切れる」ことは何か?

・人材を自前で育成する仕組みは、今後の一番の強みとなってくる。

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投稿者:関根雅泰

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