第九号 「営業マネージャーによる指導(1)」

教育担当者向け 【成果につながる営業教育】

皆さん、こんにちは。関根です。
さて、「成果につながる営業教育」第九号のテーマは、「営業マネージャーによる指導」です。
前号まで、研修内容を現場で実践させるにはどうしたら良いかを確認してきました。研修内容の定着化において鍵を握るのは、現場の長である「営業マネージャー」であることに触れました。これから、成果につながる営業教育におけるマネージャーの役割を「質の管理」「量の管理」の観点から見ていきます。まず今回は「質の管理」からです。
営業マネージャーが「質の管理」ですべきことは、部下である営業担当者が客先で「質の高い面談」をしているのかを見ることです。「質の高い面談」をするために必要なことは、営業スキル研修で伝えている訳ですから、いわば研修で学んだこと「やるべき事をやっているのか?」を管理するのが「質の管理」です。
では、「やるべき事をやっているのか?」を把握し、部下を指導、育成するためには、何が必要なのか?まず営業マネージャー自身「何がやるべきことなのか」を整理する必要があります。その為に営業担当者と同じように、営業活動をプロセスに分けて考え、それぞれの段階での面談目的やお客さんに対して「何をすれば良いのか」を理解することが大切です。
営業担当者と同じ言葉、共通言語を使い、お客さんとの現在位置を確認し、その対策を指導する。「今あのお客さんとの関係は信頼構築だな。じゃーどんな準備をする?」といった具合に。営業にとっても分かりやすく、マネージャーにとっても指導しやすくなります。営業研修の共通言語化(少なくとも担当者とその上司間)は、効率的・効果的な指導の為に必要です。
とは言っても、営業マネージャーは忙しいです。自分自身担当顧客を持っているプレイングマネージャーであったり、以前はいたスタッフ課長クラスがおらず一人で面倒を見る部下の数が多い、といったケースも多くあります。
ではそんな忙しい営業マネージャーが効率的・効果的に部下指導を行う為にはどうすれば良いのか?その為に、まず営業マネージャーがどんな場面で指導できるのか、を整理してみます。
現場の営業マネージャーに「仕事で部下と接するのはどんな場面ですか?」とインタビューをすると、大概次の3つがあがります。
1)部下に指示をする時、部下から報告を受ける時
2)同行訪問をする時
3)会議をする時
この3つの場面を有効に使うことで、効率的・効果的な部下指導が出来るのではないでしょうか。例えば、報告を受ける際に、営業プロセスに基づき訪問目的が達成できたかを確認する。「今日の面談は問題合意だったよね。できた?」「出来なかった?何故?」など。部下に「何故?」を考えさせ、成長を促す「コーチング」の考え方に基づき部下を指導する。身近な報告場面を部下指導の機会として活用する。
同行訪問をする際も「思いつき」や「決め」の為の同行だけでなく、「教育」の機会として活用する。お客さんと接する部下の現状はどの程度のレベルなのか。面談前の準備はしっかり出来ているのか?準備したことを活かす面談はできているのか? 同行訪問時に営業マネージャーが模範を示し、部下にどこが良かったのか?何故良かったのか?を考えさせる。部下と長時間接する同行訪問を有効な教育の機会として活用する。
会議中も教育の機会として活用する。売れている人間は発言するが、売れてない営業は何か言われないよう縮こまっている。他の営業がつめられているのを見て「あー良かった。今回は俺じゃないや」と安心する。「今月あといくらやるんだ?」とつめるだけでなく、営業同士の情報共有の場として会議を活用する。
ターゲット顧客との進捗状況はどうなっているのか?営業プロセスのどの段階にいるのか?次のプロセスに行けないとすれば何故なのか?どうすれば良いのか?営業同士が知恵を出し合って、情報を共有する。営業同士、他の営業にアドバイスすることによって、成長する。マネージャーも担当者の発言からその営業の成長の度合いを知る。だらだらした数字の羅列だけの営業会議でなく、情報共有の場として会議を活用する。
忙しい営業マネージャーが効率的・効果的に部下指導を出来るよう、場面を絞ることが有効です。本社への報告業務や客先へのクレーム対応など忙しい営業マネージャーに「あれやれ、これやれ」と言っても出来ませんので、逆に「この3つの場面だけで良いから部下指導をして下さい」とすると、マネージャーも実践しやすくなります。
「いつ、どのように部下指導をすればよいか」を明確にすることによって、マネージャーによる部下指導の平準化が図れます。
「質の管理」を行う為に、営業マネージャーが、部下と顧客がプロセスのどの段階にいるのか、現在位置を把握し、それに合った対策を打つ。営業が客先で「やるべきことをやっているのか?」を把握し、指導するために、報告時、同行時、会議時を活かす。
ところで、皆さんの会社では営業マネージャーが「質の管理」をしっかりしていますか?
部下と接する場面を有効な部下指導の機会として活用していますか?
部下の成長を支援するような指導(コーチング)が出来ていますか?

投稿者:関根雅泰

コメントフォーム

CAPTCHA


ページトップに戻る