多角化と値決め

小さな会社の経営本

多角化と値決めに関する本。

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『ドラッカーから学ぶ 多角化戦略』 藤屋伸二 2015
・ニッチ市場での事業を複数持つ「マルチプル・ニッチャー」になる。
・多角化のための新規事業は
 「共通の市場」か「共通の技術」に限定する。
・垂直、水平展開による多角化
・事業コンセプト:誰に、何を、どうやって売るか
・多角化の目的:
 1)強みの有効活用 2)次の成長事業の構築
・現在の主力事業を更に強化するには「対象市場をもうひと絞り」する
・自社の魅力を、顧客に教えてもらい、顧客の言葉で語ってもらう。
・多角化のために、まずやるべきは既存事業の業績アップ。
・既存市場の細分化。
・ニーズ発見法:
 1)顧客の「困った!」 2)顧客の「もっと~にならないか!」
 3)「こんなのがあったらいいのになあ」
 4)競争相手の動向 5)他で起こっている成功
・自社の主要活動を明らかにする。
・自社の上得意客が認める「魅力」に気づき、そのもとになっている
 強みを活かすのが「多角化」。いわば「強みの用途開発」
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『会社を強くする多角化経営の実践』 山地章夫 2015
・それぞれの事業がブランド毎に独立採算管理をされながら、
 ひとつの大きな会社のように経営「連邦多角化経営」
・自社業界に近い業界から、新規事業をスタート。
・中小企業がひとつの事業に集中するということは、
 儲けることを諦めるということ。
・選択と集中ではなく、多角化。
・新規事業に取り組むべきタイミングは、「これはイケる」という
 アイデアや事業に出会った時。
・多角化の方向性
 1)市場浸透 2)商品開発 3)市場開拓 4)異業種進出
・新卒採用するために事業を拡大。
・多角化経営すると、部下に丸投げせざるを得ない。
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『ストックビジネスの教科書』 大竹啓裕 2015
・お客様から安定した仕事をもらえることは
 「ストックビジネス」ではない。
・ストックビジネスの定義:
 1)継続的にお金が入る 
 2)売ることができる(人に依存していない)
・究極のストックビジネスは、無借金の不動産を所有すること。
・「需要超過」に立つ。需要が伸びる業界に。
・コンテンツの質や顧客リスト、信用もストックとなる。
 究極は、ブランド価値の絶対化。
・収益(粗利)×増加数(月間)×継続率(1年後の更新割合)
・やめさせないためにも、コスト意識を変えさせる。
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『良い値決め 悪い値決め きちんと設けるためのプライシング戦略』
 田中靖浩 2015
・売上-コスト=利益 を忘れて
 1個の儲け(販売単価-仕入単価)×販売数量=全体の儲け で考える
・レッドDOGから、ブルーCATの居る場所へ。
・悪いものは安いし、良いものは高い。これが商売の道理。
・バリュープライシング 顧客はどのくらいの価格なら
 買ってくれるか。
・人間中心の固定費ビジネスでの無料キャンペーンは、提供する人間の
 時間を奪うことになる。
・ビジネス心理学としての行動経済学
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『小さな会社こそ、高く売りなさい』 竹内謙礼 2014
・優秀ではない人には「考えさせない仕事」を割り振る。
・高く売るためには、我慢が必要。
・「高く買ってくれる人」を集めることが、
 スモールプレミアム戦略の肝。
・「入口商品」で新規顧客を増やす。
・ランチェスターの一点集中戦略は、
 小さな会社にはリスクが大きすぎる。
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『小さな会社・お店のための値上げの技術』 辻井啓作 2014
・営業利益が高いということは、経費を抑えている可能性あり。
 値上げにより、粗利が増えれば、その分、経費として従業員に払える。
 (営業利益は下がったとしても)
・「値段が分からない商品・サービス」を値上げし、
 「値上げした商品・サービスの価値を高く感じてくれるお客さん」に販売。
・サービス業にこそパッケージ(モノに見かけの形を与えるもの)が必要。
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『値上げのためのマーケティング戦略』 菅野誠二 2013
・顧客価値創造プライシング
・良い顧客×(顧客の知覚価値↑-ペイン↓)=顧客満足+企業利益
・ニッチには、リッチがいる。
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『絶対儲かる値上げの仕組み 教えます』 石原明 2015
・意図的に顧客数を減らす。
・適正価格=原価+付随する諸経費+将来発展の費用
・既存顧客への値上げは据え置く。
 新規顧客への値上げを「説明の仕方」を変えることで行う。
・10倍で売れたら、販売確率は1/10でよく、時間が90%浮く。
・クロージングは、質問で。
・他社よりも「長いサイクルで経営を回す」
・今すぐは必要とされていないが、将来大きな差となる行動は何か。
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この本を読んで、著者の石原氏のセミナーに参加し、
多くの学びを得ることができました。
 http://eliesbook.co.jp/archives/4079
(企画して下さった土井さん、石原先生、ありがとうございました。)
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『社長、小さい会社のままじゃダメなんです』 石原明 2006
・経営とは、投資によってより大きな収益を上げること。
・会社を大きくする投資の順番
 1)販促 2)採用 3)教育 4)環境整備 5)システム
・大企業は、組織化されることで、社員の能力を効率的に活用している。
・商品構成には「集客のための商品」と
 「利益を上げるための商品」が必要。
・継続的に新卒採用をしている企業は、約1万社。全体の0.5%。
・マーケティングが当たるまでは、少ない資金を宣伝広告に集中投資。
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投稿者:関根雅泰

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