第六号 「何故、研修内容を実践しないのか?」 

教育担当者向け 【成果につながる営業教育】

皆さん、こんにちは。関根です。
さて、「成果につながる営業教育」第六号のテーマは
「何故、研修内容を実践しないのか?」です。
前号で、「質の高い面談」を実現するという目的で導入される「営業スキル研修」を選ぶ際のポイントを整理しました。ただ、営業スキル研修を数日間やっても、現場に帰ると研修内容を実践しない。「研修は研修、現場は現場」と、研修で学んだ内容が現場で活かされない。といったケースが多く見られます。何故なのか?それについて考えてみたいと思います。
「営業スキル研修」を受けても、現場でその内容を実践しない理由としていくつか考えられます。
1)使えると思えなかったので、使わなかった。(Do not want to use)
「何だこれ、こんなの現場じゃ使えないよ」と研修を受けた時に思ってしまう。その原因として、「これなら確かに使える!」と納得感のあるコースを提供できなかったということが考えられます。
例えば、講師の進め方が単調で、「この講師じゃ営業やっても売れないだろうな」と思われた。古き良き時代の営業のやり方を教えられ「今の時代、そのやり方じゃ売れないよ」と思われた。営業の学びたいこと、研修へのニーズに合わず、「こんなの既にやっているよ」と思われた。
2)研修内容を現場の活動に結びつけて考えることが出来なかったので、使えなかった。
(Can not use)
「研修はあくまで研修であり、現場では使えない」という思いこみがあり、自分の活動に落とし込んで考えようとしない。理解力の問題で、研修内容を自分の営業活動に結びつけて考えられない、などがあります。営業研修が自分の活動の中の、どんな場面で、どんな風に役立つのかを、結びつけて考えることが出来ないので、現場で使うことが出来ない、ということになります。
3)忘れてしまったので、使えなかった。(Can not use)
研修で学んだ内容を忘れてしまったので、使うことが出来なかった。研修中や研修直後は「よし、やろう!」と思っても、日々の業務に追われる内に、その時のインパクトが薄れてしまう。研修内容を思い出す機会もなく、いつのまにか忘れてしまう。
4)職場の雰囲気が、使うことをためらわせた。(Wanted to use, but)
研修を受けた本人は「よし、やろう!」と思い、研修内容を現場で実践しようとするが、職場の雰囲気が、それをためらわせ、結局実践できずに終わってしまう。大きな原因として、上司の理解がない、ということがあります。「そんな回りくどいやり方するな!」「そんなの使えないから、とりあえず俺の言うとおりやってろ!」とか、直属の上司が、研修内容も理解していないのに、研修内容を否定する。上司に研修は現場では使えないという思いこみがあり、反対する。
また、職場の他のメンバーは、研修を受けていないために、話が通じない。仮にスキルの説明をしても「何それ?使えるの?」と、研修内容を理解していれば伝わる話も、伝わらない。
結局、自分一人少数派の為、研修内容を実践しようという意欲はあっても、使えずに終わってしまう。
5)使ったが、上手くいかなかった。(Tried to use, but)
とりあえず学んだスキルを使ってみたが、上手くいかなかった。何度か失敗する内に「やっぱり研修は現場では使えない」とあきらめ、使うのを止めてしまう。スキルの使い方が悪かったのかもしれないが、それを修正する機会もない。結局、研修内容を実践せずに終わってしまう。
以上が、研修内容が現場で実践されないいくつかの理由です。
整理してみると、研修内容が現場で実践されない原因は「研修室」「職場」「客先」にありそうです。
「研修室」で、納得感のある研修が受けられず、また研修内容を現場の活動とリンクづけることが出来なかった。
「職場」で、上司やメンバーの研修への理解がなく、実践することができなかった。
「客先」で研修内容を実践してみたが、上手くいかず、使うのを止めてしまった。
次回は「では、どうやって研修内容を現場で実践させたら良いのか?」について考えていきたいと思います。
ところで、皆さんの会社では、研修内容が現場で実践されていますか? 
実践されていないとすれば、どこに原因がありそうですか?

投稿者:関根雅泰

コメントフォーム

CAPTCHA


ページトップに戻る