第十号 「営業マネージャーによる指導(2)」

教育担当者向け 【成果につながる営業教育】

皆さん、こんにちは。関根です。
さて、「成果につながる営業教育」第十号のテーマは前号に続いて「営業マネージャーによる指導(2)」です。
前号で、営業マネージャーには、営業の「質」と「量」を管理する必要がある。「質の管理」とは営業担当者が「質の高い面談」を実現するために「やるべきことをやっているのか?」を見ることであるということを確認しました。
また、忙しいマネージャーが効率的・効果的に部下指導を行えるよう、報告時、同行時、会議時を教育の機会として活かすべき、ということを確認しました。今回は「量の管理」について見ていきます。
「量の管理」とは創刊号、第二号でも見てきましたが、「面談すべき顧客」と面談する件数を管理することです。「行くべき先に行っているのか?」を見ることです。そこで、営業マネージャーによる「量の管理」には2つの検証が求められます。
1.「面談すべき顧客」への訪問計画の検証
基本的に、部下である営業担当者が、自分自身の「訪問計画」をたてます。自分の担当エリア、業界などから、「面談すべき顧客」をリストアップし、いつ頃何回ぐらい訪問するのか、訪問件数の配分をします。(詳細は添付資料をご参照下さい)
部下が立てた「訪問計画」から、マネージャーは2つのことを見ていきます。「面談すべき顧客」の見極めが正しいのか?訪問回数はそれで正しいのか?
「面談すべき顧客」の見極めについては、その会社の営業戦略、営業マネージャー自身の戦略、そして営業担当者の判断基準がそろっている必要があります。「量の管理」の研修を通して、見極めの基準を統一し、「面談すべき顧客」のリストアップをします。
「面談すべき顧客」のリストアップが出来たのなら、次はその優先順位付けです。優先順位が高い顧客に対しては、営業の訪問回数は多いはずです。月何回の訪問、半年で何回の訪問等、「面談すべき顧客」と定期的、継続的に面談し、商談が発生するようにする、または商談が出たときに土俵に乗れるようにしておく。
ただ、ここでマネージャーが気をつけなければならないのは、営業は「行きやすい所に訪問する」ということです。優先順位が高くて、本当は訪問回数を多くしなければならないのに、新規先で怖いから訪問回数を少なくしたり、あるいはなじみの客で訪問しやすいから、訪問回数を多めに設定したりするケースが見られます。
そこでマネージャーの方で、訪問「計画」の時点で、「本当にここは行くべき先なのか?」を検証します。
2.「面談すべき顧客」との訪問結果の検証
「訪問計画」に基づく営業活動が動き出したのならば、次にマネージャーがすべきことは「訪問結果の検証」です。「面談すべき顧客」と会っているのか?面談内容については「質の管理」で行いますので、単純に「行くべき先に行っているのか?」を見ます。これは「行ったなら行った」「行かないなら行かない」と事実を基に指導が出来ますので、指導しやすい部分です。ただ、指導しやすい分、あまり数字にこだわると、「何だよ、こっちの事情も知らないで、行けないのには理由があるんだよ。」と営業は否定的に受け取る傾向があります。
そこで、「面談すべき顧客」と会えない、行くべき先に行けていないとすれば「何故」なのか?どうすれば行けるようになるのか?原因を明確にすることと、その対策を考えることの方が、部下を成長させるという観点では当然有効です。「行くべき先に行けない」原因はいくつか考えられますが、営業担当者自身の苦手意識、相手の警戒心を解けない(つまり信頼構築が出来ない)、継続的に訪問するネタが無い、などがあります。それぞれの原因が分かれば、対策を打つことが出来ます。
訪問「結果」から、「行くべき先に行けたのか?行けないとすれば何故か?どうしたら良いのか?」という部下指導の切り口が得られます。
以上、「量の管理」を通した部下指導では、「計画」段階で部下の判断は間違っていないのか?を検証し、「結果」の段階で部下の行動を事実をベースに検証します。
ところで、皆さんの会社では、「面談すべき顧客」の判断基準が明確にありますか?検証の機会はありますか?

投稿者:関根雅泰

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