代理店向け 営業フォローアップ研修

代理店向け「営業スキル研修」


冬に開催した「営業プロセス研修」から、4ヶ月。
「営業フォローアップ研修」を実施しました。
【失敗事例】
まず、参加者には「研修で学んだ知識・スキルが活かせなかったケース」
をあげてもらいました。
・研修で学んだ営業プロセス通り、営業活動を進めようとしたが、
 お客はそのプロセス通りに動いてくれなかった。
・知識を活かしたいと思っていたが、結局価格競争になってしまった。
・自分の知識不足で、営業プロセスの「問題合意」ができなかった。
・お客が現状に満足しているので、問題提起ができなかった。
・単純に、新規のお客さんに会えなかった。
・人間関係を構築しようとしたが、客先の要望は単なる相見積もり取りだけだった。
参加者の意見から、「研修の現場定着化」のヒントが見えてきますね。
(私が考える「研修の現場定着化」に関しては、
 【成果につながる営業教育】
 「何故、研修内容を実践しないのか?」  
 「研修内容を現場で実践させるには(1)」
 「研修内容を現場で実践させるには(2)」
  をご参照下さい。)
【代理店からメーカーへの期待】
セミナーでは、次のような質問も投げかけました。
●代理店として、メーカーに期待したいこと
・納期
・価格
・特長ある製品
・拡販しやすいようツールの整備
・メーカーの担当営業による同行訪問
・メーカーの担当営業による的確な報告
・迅速、明確な見積もり対応
・メーカーの担当営業と代理店の営業マンとの目標共有
・メーカーの担当営業による代理店訪問回数の増加
・お互いのコミュニケーション量の増加
代理店で製品を扱っている営業は、
メーカーの担当営業との接点、コミュニケーションを
欲しているみたいですね。
【ロープレ】
今回も
・3人一組ロープレ
・代表者ロープレ
を、何回もやりました。
その中での一回で、こんなことがありました。
お客役から「今まで困ってはいたんだよねー。」
という言葉を得て、すぐ
「それなら、こういう商品がありますよ!」
と、商品説明に入ってしまった代理店の営業がいました。
オブザーブしていた私としては、しっかり指摘をしなくてはいけない場面です。
「この営業研修で一番お伝えしたいことは、
 ”お客から情報を得る”ということです。」
「お客から情報を収集して、はじめて提案する。」
「困っていると聞いて、すぐ商品説明に入るのではなく、
 どんな点に困っているのか?
 今まではどんな対策を?
 
 何故そういう問題が起こるのか? など、
 どんどん質問して、深堀していってほしいんですよ。」
「それが、この研修で一番お伝えしたいことです。」
その後のロープレで、メーカーの担当営業も、
「パッと商品を出すのではなく、お客様の問題をとことん聞いて欲しい。
 多く語らせてから、初めて商品を出してほしい。」
研修のポイントと重ね合わせた指導をしてくれていました。
とてもありがたかったですね。
いくら、研修で「情報収集が大事ですよ」と訴えたところで、
・本人(代理店)自身の意識と行動
・本人に直接の影響力を持つ上司(代理店の経営者)の理解
・本人に働きかけをする外部の担当者(メーカー営業)の指導
・研修内容と業務の連動(評価も含めて)
これらが、つながらないことには、
研修内容が現場で活かされず、定着化はしません。
下記3つを、1つのパックにして、約半年実施した
1)営業プロセス研修
2)現場実践 (代理店と担当営業のコミュニケーション)
3)営業フォローアップ研修
今回の営業研修は、ある程度の成功をおさめたようです。
(もちろん、反省点もあるのですが・・・)
「当たり前のことを言い続けること」
研修の重要性を改めて、実感しました。
「営業教育」に関するお問い合わせはお気軽にどうぞ。
http://www2.formzu.jp/formgen.cgi?ID=d9497799

投稿者:関根雅泰

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