« 参加者の声 | メイン | 参加者から出た意見 »

某金融機関での「新入社員 営業教育」

●某金融機関での事例


5月に、ある金融機関で

7日間の「新入社員 営業教育」を担当させて頂きました。


営業研修の中に随所に「学び方」の要素
(学びマインド、学びスキル:PDCA、学びエナジー)を
取り入れた内容です。


新入社員贈4名に対する

この研修の「目的」と「目標」は、下記のとおりでした。


【目的】
 お客様に「会うまで」と「会ってから」の営業スキルを習得する。

【目標】
・新規開拓の具体的なやり方が分かる。
・現場に出て即実践できる方法が学べる。
・お客様に会っても恥ずかしくない状態を作れる。
・新入社員の営業活動に対する不安が減る。
・現場ですぐ活動できる心と頭と体の準備ができる。

これらを実現するために、研修そのものは、大きく5部構成にしました。


1.営業活動の全体像
  (ゲスト講師の講演・先輩社員との質疑応答)

2.「会うまで」と「会ってから(初回)」の活動
  (営業理論の理解+ロールプレイによる練習)

3.「飛び込み訪問」の実践
  (エリア・ツール・シナリオ 準備+実行+評価)

4.「会ってから(継続)」の活動
  (ヒアリング技術の理解+ロールプレイによる練習)

5.「会った後」の活動

新入社員は、営業に出た経験がないので、

まず営業という仕事そのものをイメージできません。


そこで、最初に「営業活動の全体像」を示しました。


特に、先輩社員たちとのディスカッションでは、

具体的な1日の過ごし方、訪問先の見つけ方など、

突っ込んだ質問もできて、彼らにとっても有意義だったようです。


●飛び込み訪問の実践


7日間の研修のメインは、「飛び込み訪問の実践」です。


ただ、いきなり

「とりあえず、飛び込んで来い!」といわれても

彼らも困りますので、

「飛び込み訪問」に役立つ「営業理論・営業技術」を教えました。


そして、ロープレを何度もくり返した後、

2日間の飛び込み訪問に行かせました。

正直

(できるかなー・・・)

と不安でした。

ところが!


ふたを開けてみれば、

・名刺獲得 のみならず

・贈件 お褒めの電話
 (新入社員の接し方のよさに感激したお客様からの電話)

・贈件 受注 

まで生まれました。

新入社員の「素直さ」「前向きさ」「一生懸命さ」が

お客様に評価されたのでしょう。

「飛び込み訪問の実践」の目的は、3点でした。

贈) お客様に「会う」

2) 「準備」の仕方を学造

3) 「ふり返り」の仕方を学造 

研修室でお客様に会うことはできません。

しかし、彼らが現場で接するのは、お客様です。


そのお客様に「会う」というのが、この実践の最大の目的でした。


また、現場で同じことが実践できるよう、


・どうやって準備したらよいのか

・どうやって振り返りをしたらよいのか


つまり、営業のPDCAの回し方を教え、実体験させました。

これがないと、「そういえば、研修で飛び込み訪問したなー。」だけで、

終ってしまうからです。


●研修の重点ポイント


7日間の研修で、新入社員に理解してもらいたかったのは、次の3点でした。


・自分で考える

・人の話を聞く

・ウダウダ言わずにやる


現場では、自分で考え行動しなくてはいけません。

そのために、研修でも、個人で考え、他のメンバーと

話し合う時間に重点をおきました。


また、同期、先輩社員、講師をふくめて、

他人の話を聞く重要性と、そのやり方を伝えました。


というのは、彼らは現場で、先輩や上司から「聞いて」学造必要あるからです。

話を聞く態度が悪かったり、聴き方が下手であったら、・をするのは彼らです。

実際に、聞く態度が悪い新入社員には、その点を厳しく指摘しました。

(このときのエピソードは、こちらから 

 http://blog.goo.ne.jp/manabi8/e/5fa914266a50a2e134be3217b021a646 )

最後に「ウダウダ言わずにやれ」ということを強調しました。


言い訳や理屈はいりません。


現場で求められるのは、行動と結果です。


まずはやってみること。


やってみることで、学造ことも多い。


そこに気づいてもらえるよう、飛び込み訪問なども

無理やりでもやってもらいました。


(実際、怖がって、やりたがらなかった子もいました。
 
 その子は、贈日目は結果が出ませんでしたが、

 2日目は、結果がでました。)

●現場OJTとの連動


新入社員には、現場OJTに関して、次の3点を伝えました。


・教えている時間がない(教えてもらえると思うな。自ら学べ)

・本社と現場(言うことが違う場合もある)

・人それぞれ(色んな上司、色んな教え方がある)

また、新入社員を受け入れる側の管理職、およびOJT担当者に対して、

「こういう新入社員研修を行いましたよ。

 彼らには、こういう風に伝えましたよ。」

という報告会を行いました。

OJT担当者に対しては、

別途「教え上手になる!OJT担当者研修」を実施する予定です。


それにより

「学び上手」を目指す新入社員研修と

「教え上手」なOJT担当者研修を、連動させていきます。


(このOJT担当者研修の結果は、

  別途「教え上手になる!」でご紹介します。)

トラックバック

このエントリーのトラックバックURL:
http://learn-well.com/xbitmtop/mt-tb.cgi/193

コメントを投稿

(いままで、ここでコメントしたことがないときは、コメントを表示する前にこのブログのオーナーの承認が必要になることがあります。承認されるまではコメントは表示されません。そのときはしばらく待ってください。)