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2006年06月25日

第1回情報共有セミナー「春の新人研修のふり返りと今後の若手研修の方向性」


06年6月21日に、日経ビジネススクールさんで

第1回人事教育担当者の方向け「情報共有セミナー」を開催しました。


テーマは「春の新人研修のふり返りと今後の若手研修の方向性」です。


参加者の方から出た意見を、差しさわりの無い範囲でご紹介します。

●導入教育での苦労

・グループ演習の際、落ちこぼれる人がでる
・研修スタッフのレベルあわせ
・研修スタッフの意識のもち方 やらされ感を無くしたい
・メンタル面でのフォロー
・指示事項の徹底
・反応が少ないので、発言させるにはどうするか?
・レポートを書かせることが多い
・レベルの差にどう対応するか?
・研修内容と配属後の環境にギャップがある
・即戦力がテーマであるが、研修中に身につく度合いが個々で異なり、
 最低限の足並みがそろわない
・配属後のフォローアップ 報告書の作成 報告者が大変
・教える側のスキルの問題 
・レベル差
・配属先との連携
・講師の力量差
・個々のメンタル面
・効果測定とそこからのフィードバック
・子会社への差別
・受講人数と実施開場の体制作り
・マナー研修の内容
・新人のメンタリティーのみならず受け入れ側担当者のスキル不足
・配属を研修最終日にしたことによる精神的なプレッシャー負担
・社内講師のスキルに差があり
・ITスキルを学んでも全てが全て現場でいかせる訳ではないので、
 なるべく配属先の実務に即したITスキルを取り入れる
・研修中にやりたいことをやってほしいというニーズが多く、
 仮の配属までの日程調整
・効果測定
・トレーニングを楽しく行ってもらうことが難しい
・様々な職種が一箇所に集まって同時に研修するので、専門的な内容は扱えない
・新人が近くにいないのでフォローが難しい
・インプット形式を変えたい
・入社して間もないので意識が高まっていないために、研修についていけない社員がいる
・違う勤務地でのコミュニケーション
・新人が年々おとなしくなっている
・講師の質
・マンパワー不足
・人数が多すぎる
・研修後のフォロー
・非常識が多い
・体力、集中力不足
・採用増による運営負荷大
・常識の欠如
・学ぶ意識、意欲の差
・個々のレベル差が発生し、教育内容の変更等を考える必要が出てくる。

●現場配属後の課題

・現場力の向上が図れたかを知る方法
・個性を活かした自律的な行動
・研修スタッフのスキルアップ
・効果測定、レビューの方法
・効果測定、効率的な研修
・各地配属のため、全員の個別フォローが難しい
・新人教育に専念できない
・OJTが上手くいかない
・具体的なフォローアップを考えていきたい
・忙しい部門の管理職が成熟度をつかみきれていない
・数字への意識が低い
・知識の向上に個人差がかなりある
・メンター制度の導入
・新人に対して育てる意志があることを示す
・配属先との連携
・教育に対する理解度を社内であげること
・現場のメンタルヘルスおよびコーチングの力量不足
・配属先との連携
・組織の変化によりフォローの部署があいまいになったこと
・体系的なフォロー
・不参加者への対応
・フォロー研修の内容
・成長と意識の差
・モチベーションの高め方
・上司のコーチング能力
・フィードバック後のフォロー体系ができていない
・OJTに温度差あり
・新人間でモチベーションに差があり
・フォローアップ研修のメニューを作り上げること
・新人も目の前の業務に忙殺され、長期的視点をもたせることが難しい
・研修の効果測定
・限られた時間の中で、いかに効果的な内容を伝えるか
・現場にまかせきり
・フォローで悩みをどう解決するか
・現場(上司)をいかに巻き込むか
・OJTでの成長を観ることができない
・現場任せ

新入社員教育に関しては、各社さんお悩みの点が多いようですね。

(更なる課題の深堀と、解決策の方向性については、

「第2回」「第3回」情報共有セミナーの様子もご参照ください。)

2006年06月20日

日本人材マネジメント協会主催「教え上手になる!参加型ワークショップ」

JSHRM 日本人材マネジメント協会さんのご依頼で

「教え上手になる!参加型ワークショップ」を開催しました。


  6月17日(土)13時30分〜18時 

 「土曜交流会:教え上手になる!参加型ワークショップ」

  http://www.jshrm.org/service/event/index.htm

日経ビジネススクール「教え上手になる!OJT担当者研修」

7月24日(月)に、日経ビジネススクールで

「教え上手になる!OJT担当者研修」を実施します。


◎セミナーのねらい


新入社員の指導・育成を任された現場OJT担当者には、様々な問題が出てきます。

・自分の仕事で忙しい中、他人の面倒を見なくてはならない。
・新入社員とのコミュニケーションが上手くとれない。
・なかなか育ってくれない。
・プレッシャーがかかり、ストレスがたまってくる。

 そんな状況の中、いかに効果的・効率的に
新入社員の指導・育成をすすめていくのか、
その具体的なノウハウをご紹介するのが、本セミナーです。


 新入社員を育成する際のポイントは、
シンプルに3つのキーワードに集約されます。

●誰に(レベル & 学習・対人スタイル) 
●何を(PDCA) 
●どうやって(ティーチング・コーチング・ラーニング)

 本セミナーでは、「学び上手」な新入社員の育成を、
その指導目標にしています。

自ら学び成長してくれる新入社員を育成する。
私達が手取り足取り教えなくても、自分で考え行動してくれる。

そんな新入社員を育てるための効果的・効率的なOJT方法をご紹介します。


◎受講対象者

・新入社員の指導を任された入社2〜5年目の若手社員
・現場OJT担当者
・ブラザー・シスター指導員
・新入社員指導係
・現場トレーナー
・チームリーダー
・チューター
・新入社員のメンター


◎研修内容

1.イントロダクション (導入)

 ○参加者交流 ○指導・育成で困っている点


2.「教え上手」とは?

 ○今までに出会ってきた「教え下手」な人
 ○「教え上手」な人 ○「教え上手」の共通点


3.「学び上手」な新入社員の育成

 ○「学び上手」とは?
 ○「学び上手」を育てるポイント 


4.「教え上手」のノウハウ(誰に)

 ○相手の「レベル」を見極める
  ・レベル1〜レベル4
 ○相手の「スタイル」を理解する
  ・学習スタイル ・対人スタイル


5.「教え上手」のノウハウ(何を)

 ○自分で考え行動できるようにするには?
 ○「学び上手」のPDCA


6.「教え上手」のノウハウ(どうやって)

 ○三部構成
 ○「ラーニングの5ステップ」
 ○ティーチングとコーチングの使い分け
 ○学習スタイルと対人スタイル

 ☆ロールプレイ
  ・3人一組 (新人・指導者・オブザーバー)
  ・準備、実行、コメント


7.クロージング (結び)

 ○学んだこと・気づいたこと ○今後の活用


◎講師からのメッセージ

 私は、「教え上手は、学ばせ上手」であると考えています。

新入社員が「上手に学ぶ力」を身につけられるよう手助けする。
それが、教える立場にある私たちの役目だと考えています。

 では何故「上手に学ぶ力」が必要なのでしょうか。それは、
そのほうが新入社員にとって役に立つからです。

一昔前のように、私たちが正解を全てもっていて、
それを彼らに伝えるという時代ではなくなってきました。

私たち教える側も何が正解で、何が間違っているのか
分らなくなってきています。正直「これでいいのだろうか?」
「自分も“こうだ!”って言い切れない」という不安を抱えたまま、
人に教えている方も多いのではないでしょうか。

世の中がこれからどう変わっていくかも予測が難しい状況です。
環境変化が起こる中で、変化に対応し変化から学ぶ力が
更に求められてきます。


 私たち教える側の目標は、変化に対応し学んでいける人材の育成です。
自ら学び成長していく力がないと、困るのは新入社員自身です。

だからこそ私たち教える側に求められるのは、彼ら自身が
上手に学んでいく力を身につけさせることなのです。

最終的には、教えなくても、自分で考えて行動してくれる新入社員を
育てる。そうすれば楽になりますよね。

そのために必要な「考え方」と「やり方」を本セミナーでは
ご紹介していきます。


皆さんとお会いできることを楽しみにしております!


◎お申し込み

 こちらから

  http://www.nikkei-nbs.com/nbs/seminar/060724-060510001.html

所感


◎感想


今回も、セミナー講師の方々、特にベテランの方が多かったので、

手ごわかったです。


ご自身がセミナー、研修を講師として実施されている方は、

同じ講師に対して、見る目が厳しいですからね。


鋭い質問も多く、結構たいへんでした(笑)。


実際に参加されて、皆さん、どんな感想を抱いたのか。


「参加者の声」は、こんな感じでした。

参加者の声

◎参加者の声


(アンケートより許可を得て抜粋)


●(株)セプテーニ 人事総務部 江崎 修平様


○ワークショップへの期待

・人を動かすために必要な技術、知恵、経験をシェアしたい。
・自分で考え、行動する人。その人にとってその問題を身近に感じさせる工夫。


○学んだこと、気づいたこと

・参加型のセミナー、研修は「次の行動のきっかけ、気づきのヒント」の
 ためにあるという自分の考えと、関根さんのお話が一致したので、
 腹におち、納得感があった。


○ワークショップに参加してよかった 4点

○ワークショップは今後に役立つ   5点

○他の人も受けるとよいと思う    4点  

  考えられる対象者: 講師


(江崎さん、ありがとうございました!)


●外資系生命保険会社 人事部 K様


○ワークショップへの期待

・プレゼンテーション、研修の組み立て方
・「教え上手」な人の考え方(何故、伝えたいと思うのか。何に気をつけている)


○学んだこと、気づいたこと

・「教え上手」というのは相手の視点で、相手の気づき、
 学びを引き出すことのできる人

・事前の準備、パッションが大事

・参加者同士の意見を引き出すことで、全体の参加度が高まる


○ワークショップに参加してよかった 5点

 今後の仕事で活用できる考え方、工夫を学ばせて頂きました。

○ワークショップは今後に役立つ   4点

○他の人も受けるとよいと思う    5点  

  考えられる対象者: 会社の研修担当者


(Kさん、ありがとうございました!)


●コンサルティング会社 代表取締役 U様


○ワークショップへの期待

・受講生の立場を考えた講義ができること
・緊張せずに自分のペースで講義を進行できるようになること
・大学生が興味のもてる授業ができること


○学んだこと、気づいたこと

・自分以外の人たちでも、同じような考え方、課題を持っている人たちが
 多いということが分かった

・これまで自分は参加型のセミナーをしてこなかったが、
 これからは少しずつ取り入れていきたいと思った。


○ワークショップに参加してよかった 4点

 自分以外の人たちの意見を聞くことができたため

○ワークショップは今後に役立つ   4点

○他の人も受けるとよいと思う    4点  

  考えられる対象者: 学校の教員


○その他、ご意見、ご要望

・テクニカルなことももう少し知りたかった。
 時間があればロールプレイなども体験したかった。


(Uさん、ありがとうございました!)


●経営コンサルタント & 講師 K様


○ワークショップへの期待

・参加した方が感動するセミナーを行いたいので、その進め方。
・共感していただけるセミナー運営の方法を体得したい。


○学んだこと、気づいたこと

・ワークショップの効果的な進行運営について整理できた

・行動させるための研修セミナーであれば、
(参加型セミナーは)全てに活用できると検証できたこと

・自分のセミナーやコンサルスタイルの見直しができたこと


○ワークショップに参加してよかった 5点

○ワークショップは今後に役立つ   5点

○他の人も受けるとよいと思う    4点  

  考えられる対象者: 企業の管理者、役員クラス


○その他、ご意見、ご要望

・2泊3日コース程度で、受講できるチャンスがあると良いと思います。
 (日程調整が大変ですが)


(Kさん、ありがとうございました!)


●金融機関勤務 コンサルタント M様


○ワークショップへの期待

・評価者研修を実施するにあたり、受講者が眠らないようにするには?
・評価者研修を実施するにあたり、「ためになった」と高い評価を得るには?
・研修実施や効果測定のノウハウはあるか?


○学んだこと、気づいたこと

・「講義型」でも「質問の予告」のテクニックを用いれば、
 退屈させないセミナーができる。

・最初のステップで不満等を吐き出させた方が、スムーズにセミナー実施できる。

・セミナーのコツをいくつか学べた。


○ワークショップに参加してよかった 5点

 グループ討議等で、セミナー実施の際の悩み等を共有できた。

○ワークショップは今後に役立つ   5点

 すぐに実務に活かせる

○他の人も受けるとよいと思う    5点  

  考えられる対象者: 人事部

(Mさん、ありがとうございました!)


●金融機関勤務 Y様


○ワークショップへの期待

・効率的に情報の伝達、共有を図る
・うまくファシリテート、進行を行う


○学んだこと、気づいたこと

・「学ばせ上手」にするためのアプローチを考えることができたこと

・まず相手に語らせること(息を吐かせること)


○ワークショップに参加してよかった 5点

 意識していないことへの気づきを得られた


○ワークショップは今後に役立つ   5点

 自分が参加型セミナーを運営するに当たっての手法を利用できる


○他の人も受けるとよいと思う    4点  

  考えられる対象者: BPR推進者、営業担当者


(Yさん、ありがとうございました!)


●IT関連企業 取締役会長 Y様


○ワークショップへの期待

・参加型ワークショップの運営方法
・具体的な参加型ワークショップのテクニック
・受講者に気づき、発見を与えられる講義方法
・ファシリテーターの役割、手法を直接関根氏から盗む!!


○学んだこと、気づいたこと

・教え上手の「組み立て方」特に「ラーニングの5ステップ」
 グループ討議の重要性を痛感した

・私自身、「間」にたえることが苦手なのだが、本日のセッションで
 学んだことを生かしたいと思う。

・コーチングとティーチングの組み合わせ(白と黒)は、すぐにでも使ってみたい。

・関根さんのファシリテーションを学べた。傾聴、承認、おうむ返し。


○ワークショップに参加してよかった 5点

○ワークショップは今後に役立つ   5点

○他の人も受けるとよいと思う    5点  


(Yさん、ありがとうございました!)


●教育研修会社 (株)ウィルシード 鈴木 英智佳 様


○ワークショップへの期待

・講師 対 受講生ではなく、受講生同士の相互交流を促す教え方


○学んだこと、気づいたこと

・参加型ワークショップの構造、組み立て方

・導入時における参加者の問題把握の重要性

・教え上手であることのポイント

・ファシリテーターとしてのテクニック(関根さんから盗めたこと)

 小道具、聞き耳、タイマー、傾聴(特にそのまま受け入れる)

 たくさんあります。


○ワークショップに参加してよかった 5点

 今まで漠然と実践していたことが、非常に整理された


○ワークショップは今後に役立つ   5点

 研修講師として役立てられそう


○他の人も受けるとよいと思う    5点  

  考えられる対象者: 研修の講師、研修会社の企画担当


○その他、ご意見、ご要望

・この上なく有意義な時間でした。ありがとうございました!


(鈴木さん、ありがとうございました!)

参加者の方から後日届いたメール

2006年6月17日(土)に、JSHRM 日本人材マネジメント協会で

開催された「教え上手になる!参加型ワークショップ」に

ご参加頂いた方からのメールです。

(許可を得て抜粋)


●株式会社ITワークス 取締役会長 矢吹 博和様

  http://www.itworks.ne.jp  http://www.it-square.co.jp/

株式会社ラーンウェル
代表取締役 関根様

 お世話になっております。土曜交流会に参加させていただきました
 矢吹でございます。

 先日のセミナーでは大変お世話になりました。
 
 セミナーで学んだことを元にさっそくセミナー内容の構成を
 検討している最中です。 
 
 仕事がらIT技術関連の講義形式のセミナーばかりに参加
 しているため、参加型ワークショップでの体験は衝撃的でもあり
 感動的でもありました。
 ほんとうにありがとうございました。

 実は6月に研修・コンサルティングの会社を設立
 しました。社名は「ラーニングプロセス」といいます。 
 学び方、モチベーション維持、INPUT学習 
 OUTPUT学習など カリキュラムではなく学びのプロセス
 を追求したコンテンツとサービスを提供する予定です。
 当初は未経験者向けエンジニア育成、資格取得
 分野でのサービスを提供予定です。

 知識詰め込み型の学習に疑問と限界を感じて 
 サービス企画、会社設立をしている最中に本セミナー 
 に出会いました。私の求めているものに出会った感じです。 

 今後ともいろいろと情報交換などさせていただければ
 幸いです。
 
 ありがとうございました。
  
************************************** 
株式会社ITワークス
取締役会長 矢吹 博和
mail: hyabuki@itworks.ne.jp
Tel: 03-5496-9971 
Fax: 03-5496-3766
http://www.itworks.ne.jp
http://www.it-square.co.jp/
***************************************

(矢吹さん、ありがとうございました!)


●株式会社バルーク・ビジネス・コンサルティング 
 代表取締役 内田 学様

    http://www.baruch-biz.com


関根様

先週は、ありがとうございました。
社会人に教える仕事が増えてきた私にとっては、ドンぴしゃりの内容であったと
思います。
今度は、ロールプレイ等が入ったセミナー等に参加させていただきたいと思って
おります。

教えていただいたセミナーの内容がすばらしかったことに加え、様々な方々のお
話を聞くことができたことも、非常に有益であったと思っております。
参加型セミナーの良さを実感できました。
私自身も少しでも関根さんレベルの講義ができるように、日々、努力していきた
いと思っております。

ありがとうございました。
今後ともよろしくお願いいたします。


---------------------------------------------------
株式会社バルーク・ビジネス・コンサルティング(BBC)
             内田 学
           TEL:03-5738-1625
           FAX:03-5738-1626
           URL:http://www.baruch-biz.com           E-mail:uchida@baruch-biz.com
----------------------------------------------------

(内田さん、ありがとうございました!)


●M様


6月17日セミナーご参加者各位

先日は、セミナーご参加、お疲れ様でした!
Mです。

さて、セミナー後、関根さんのご著書を拝読したところ、

「教えること」
  ↓
「学習者の視点に立つこと」
  ↓
「学習者のPDCAサイクルを回す支援をすること」

というお考えであることを知りました。


PDCAサイクルを回すのを支援すること・・・
これは、まさに人事評価の場面で行われていること、そのものです。

目標管理制度しかり、コンピテンシーしかり、です。
ことに短期業績追求に傾斜し過ぎた成果主義に対する批判から
「社員の成長のための人事制度」がトレンドとなっている昨今、
「PDCAサイクルの支援」は、注目されてきているように思います。

関根さんも、人事コンサルタントの第一人者である
高橋俊介さん、寺崎文勝さんとコラポレーションされるとお聞きしました。

ぜひ、「大人の教育」と「人事制度」の融合のあり方などにも
踏み込んでいただき、できれば、その内容を共有させていただければ、
と思います。

セミナーにご参加なさっていた方も、経営・人事の分野の第一線におられる
方ばかりでした。

これからは、コア・コンピタンスの面からも、人事制度の面からも、
「みずから学び成長する組織」がキーワードになるかも知れません。

お知り合いになれたこの場を機会に「実務」の現場の視点から
「学び方」をご一緒に見て行けるようになれれば、と思います。

まずは、関根さんのご著書拝読後の率直な感想を送信いたします。

今後とも、よろしくお願い申し上げます。


(Mさん、ありがとうございました!)

参加者から出た意見


◎参加者から出た意見(1)


参加者の方々は、ゼミナー、研修講師の方が多かったため、

まず最初に「セミナー、研修で教える際に、どんな工夫をしているか?」

について情報共有して頂きました。


●「工夫」

・受講生同士に積極的に話をさせる

・1人ずつあてて話すことに慣らさせる

・自分の失敗談や体験談を披露する

・メリハリ

・声のトーン

・「動け」「問え」

・アイスブレークとして大きな声で挨拶をする

・(関根さんのやっているのを見て気づいたが)
 傾聴の技術−繰り返す、まとめる など
 コーチングの手法は、1対1だけでなく、1対多でも使える

・講習で学ぶ内容がいかに現場で役立つかをイメージさせる

・伝えたいメッセージを明確にする

逆に、「教える際に苦労している点」も聞きました。


●「苦労」

・黙っている、発言が少ない参加者

・参加目的がずれている参加者

・参画意識がない人

・お昼の後

・講義型でやるとき、いかに眠らないでいてもらうか

・ネガティブな質問で、雰囲気がネガティブになったとき

・主体的でなく必要性も理解していない参加者

・参加者のレベルをどう合わせるか


皆さん、「参加者への対応」で苦労されている点みたいですね。


(ご参考までに、

 拙著「教え上手になる!」にはページ数の関係で載せ切れなかった

 “幻の第9章”では、「困った参加者への対応法」をご紹介しています。

 弊社のホームページから、無料でお手軽にダウンロードできますので、

 ご興味のある方はどうぞ。 http://www.learn-well.com/ )

◎参加者から出た意見(2)

  

参加者自身に「教え上手な講師」をイメージしてもらうために、

「教え上手な講師とは、どんな人なのか?」その特徴をあげてもらいました。


●「教え上手」

・表現力がある
・身近な例
・声にメリハリ
・ひきづける表情
・難しいことを簡単に伝えられる
・上手に質問してくれる
 答えながら受講者が気づいていく
・チャレンジしたくなるようにさせる
・パッション、熱さ、情熱
・テンポ、リズム
・厳しさと優しさ
・コーチングとティーチングの使い分け
・人間的魅力
・受講生と関係構築
・「動き」と「問い」がある
・小道具を使う
・事前の準備
・ロジックがしっかりしている
・意外性+ロジック


・終った後に名刺交換したくなる


この最後の意見は、プレッシャーになりました。(笑)


(おかげさまで、終了後は、皆さんが名刺交換に来てくださいました。)

逆に、「教え下手な講師」の特徴もあげてもらいました。


●「教え下手」

・資料がたくさんあって、バラバラ
・資料と説明内容が違う
・相手の顔を見ていない
・ヘンな口癖がある
・場の空気が読めない
・話が長い
・質問をさえぎってしまう
・質問とかみあっていない
・「質問するな」オーラを出す
・自信のない人
・最初にロードマップ(全体像)を示さない
・専門用語を多用する
・事例がなくて、理論のみで分かりにくい
・簡単なことを難しく話す
・何が言いたいか分からない
・焦点が定まっていない
・人の目を見て話さない
・間のとり方が悪い


やっぱり「教え下手」の問題は「コミュニケーション」にありそうですね。


◎参加者の意見(3)


「教え上手は、学ばせ上手」


であるとすれば、

相手に「上手に学ばせる」ために、どうしたらよいのでしょうか?


参加者からは、こんな意見がでました。


●相手に学ばせるには?

・参加意識と主体性をもたせる そのために
 
 ・ゴールイメージをもってもらう
 ・学んだことをどう活かすのか自分で考えてもらう
 ・注意をひきつける
 ・手を動かせる
 ・話し合いをさせる
 ・受講生の話を聞く
 ・話したことを承認する
 ・質問をする
 ・ロールプレイを入れる

・目的を見失わないよう意識付けを行う

・受講生のイメージできる領域に落とし込む

・1stステップ:気づかせる
 2ndステップ:自分の言葉で表現できるレベルにする
 3rdステップ:手、足、口の行動レベルにする

・学んだことがどう役立つか「ひもづけ」する

・「講師が教える場ではない」ことを、参加者に理解してもらう

・ファシリティー(環境)を整える


非常に良い意見が多くでてきましたね。勉強になります。


こうやって参加者から学べるところが、

「参加型セミナー」の良いところですね。


皆さん、どうもありがとうございました!

某金融機関での「新入社員 営業教育」

●某金融機関での事例


5月に、ある金融機関で

7日間の「新入社員 営業教育」を担当させて頂きました。


営業研修の中に随所に「学び方」の要素
(学びマインド、学びスキル:PDCA、学びエナジー)を
取り入れた内容です。


新入社員贈4名に対する

この研修の「目的」と「目標」は、下記のとおりでした。


【目的】
 お客様に「会うまで」と「会ってから」の営業スキルを習得する。

【目標】
・新規開拓の具体的なやり方が分かる。
・現場に出て即実践できる方法が学べる。
・お客様に会っても恥ずかしくない状態を作れる。
・新入社員の営業活動に対する不安が減る。
・現場ですぐ活動できる心と頭と体の準備ができる。

これらを実現するために、研修そのものは、大きく5部構成にしました。


1.営業活動の全体像
  (ゲスト講師の講演・先輩社員との質疑応答)

2.「会うまで」と「会ってから(初回)」の活動
  (営業理論の理解+ロールプレイによる練習)

3.「飛び込み訪問」の実践
  (エリア・ツール・シナリオ 準備+実行+評価)

4.「会ってから(継続)」の活動
  (ヒアリング技術の理解+ロールプレイによる練習)

5.「会った後」の活動

新入社員は、営業に出た経験がないので、

まず営業という仕事そのものをイメージできません。


そこで、最初に「営業活動の全体像」を示しました。


特に、先輩社員たちとのディスカッションでは、

具体的な1日の過ごし方、訪問先の見つけ方など、

突っ込んだ質問もできて、彼らにとっても有意義だったようです。


●飛び込み訪問の実践


7日間の研修のメインは、「飛び込み訪問の実践」です。


ただ、いきなり

「とりあえず、飛び込んで来い!」といわれても

彼らも困りますので、

「飛び込み訪問」に役立つ「営業理論・営業技術」を教えました。


そして、ロープレを何度もくり返した後、

2日間の飛び込み訪問に行かせました。

正直

(できるかなー・・・)

と不安でした。

ところが!


ふたを開けてみれば、

・名刺獲得 のみならず

・贈件 お褒めの電話
 (新入社員の接し方のよさに感激したお客様からの電話)

・贈件 受注 

まで生まれました。

新入社員の「素直さ」「前向きさ」「一生懸命さ」が

お客様に評価されたのでしょう。

「飛び込み訪問の実践」の目的は、3点でした。

贈) お客様に「会う」

2) 「準備」の仕方を学造

3) 「ふり返り」の仕方を学造 

研修室でお客様に会うことはできません。

しかし、彼らが現場で接するのは、お客様です。


そのお客様に「会う」というのが、この実践の最大の目的でした。


また、現場で同じことが実践できるよう、


・どうやって準備したらよいのか

・どうやって振り返りをしたらよいのか


つまり、営業のPDCAの回し方を教え、実体験させました。

これがないと、「そういえば、研修で飛び込み訪問したなー。」だけで、

終ってしまうからです。


●研修の重点ポイント


7日間の研修で、新入社員に理解してもらいたかったのは、次の3点でした。


・自分で考える

・人の話を聞く

・ウダウダ言わずにやる


現場では、自分で考え行動しなくてはいけません。

そのために、研修でも、個人で考え、他のメンバーと

話し合う時間に重点をおきました。


また、同期、先輩社員、講師をふくめて、

他人の話を聞く重要性と、そのやり方を伝えました。


というのは、彼らは現場で、先輩や上司から「聞いて」学造必要あるからです。

話を聞く態度が悪かったり、聴き方が下手であったら、・をするのは彼らです。

実際に、聞く態度が悪い新入社員には、その点を厳しく指摘しました。

(このときのエピソードは、こちらから 

 http://blog.goo.ne.jp/manabi8/e/5fa914266a50a2e134be3217b021a646 )

最後に「ウダウダ言わずにやれ」ということを強調しました。


言い訳や理屈はいりません。


現場で求められるのは、行動と結果です。


まずはやってみること。


やってみることで、学造ことも多い。


そこに気づいてもらえるよう、飛び込み訪問なども

無理やりでもやってもらいました。


(実際、怖がって、やりたがらなかった子もいました。
 
 その子は、贈日目は結果が出ませんでしたが、

 2日目は、結果がでました。)

●現場OJTとの連動


新入社員には、現場OJTに関して、次の3点を伝えました。


・教えている時間がない(教えてもらえると思うな。自ら学べ)

・本社と現場(言うことが違う場合もある)

・人それぞれ(色んな上司、色んな教え方がある)

また、新入社員を受け入れる側の管理職、およびOJT担当者に対して、

「こういう新入社員研修を行いましたよ。

 彼らには、こういう風に伝えましたよ。」

という報告会を行いました。

OJT担当者に対しては、

別途「教え上手になる!OJT担当者研修」を実施する予定です。


それにより

「学び上手」を目指す新入社員研修と

「教え上手」なOJT担当者研修を、連動させていきます。


(このOJT担当者研修の結果は、

  別途「教え上手になる!」でご紹介します。)

参加者の声

某金融機関で、7日間の新入社員 営業教育を行ったときの

参加者の声です。

●学んだこと・気づいたこと

・この研修で「営業」というものが、どんなものなのか
 リアルに体感することができた。

・「信頼関係の構築」が、全ての始まりということに
 改めて気づかされた。そのために、日ごろの情報収集や
 準備の積み重ねが大切である。

・自分の無知さ、子供っぽさ、といったことが、研修を通じて
 見えるようになってきました。おそらく今までの自分は
 甘えた部分が多くあったと思います。

 先日、講師の方にご指摘頂いたことを機会として、
 自分を変えていこうと思いますので、ご指導をよろしくお願いします。

・「理論武装→営業現場実行→ふり返り」という研修のやり方は、
 非常によいと思います。

 今回の研修はまさに全員参加型研修です。全員が意見を交換したり、
 ロールプレイをしたり、新しいアイデアもどんどん生まれてきました。
 非常に面白くて、有意義な研修でした。

・「仮説を立てる」ことが、あらゆる面で求められる。
 お客様のニーズはもちろん、外回り地域の様子、その他たくさんの
 ところで、相手を思い考えることによって、仮説が生まれる。

 私の中での一番は「準備をなめるな!!」ということ。
 仮説を立てるためには、相手を考え、準備を必死にする必要がある。

・今までの自分がいかに甘かったか(守られていた)のか、
 いかに好き勝手に何事もこなしていたのかということを痛感しました。

 この研修で、何かにぶつかったとき、何かを行うときに、
 自分で考えて他の人と意見を共有するやり方を学びました。

・この研修では「経験」を自分のものにするためのプロセスと、
 「相手の認識について考える」という2点を特に重点的に残すという
 貴重な体験をさせて頂きました。

・営業の「厳しさ」だけでなく「楽しさ」も分りました。
 最初は「飛び込み営業」はとても不安だったのですが、冷たいお客様も
 いますが、本当に優しいお客様もいて、人と出会える喜びというものを
 感じることができました。

・営業という仕事がいかに「頭を使うのか」ということ。
 相手の表情や仕草を見て話をあわせたり、会話を膨らませ、情報を
 聞き出すことがいかに難しいかを、飛び込み営業や社内のロープレ等を
 通じて体感することができた。

・今まで何となくしか理解していなかった営業が、何をするかということが
 ほぼ分りました。

・同期のメンバーと、プライベートではなく、仕事に対してこのように
 深く意見を言い合うことは初めてだったので、一つのことに関して
 いかに自分と考え方が違うのかと思ったと同時に、とても勉強になり
 新しい価値観にも出会えました。

・営業部分の全体像からアプローチ方法の細部にわたるまで、講義して
 下さったので、大変ためになりました。

・営業については、全く分らないゼロからのスタートでした。
 営業についての疑問や不安はたくさんありました。
 研修を通して、営業についてのイメージが膨らみ、不安を取り除くこと
 ができました。

 実践の飛び込み研修をやり遂げ、講師の方に従って
 PDCAをすることで、自分の中に経験として残ったと思います。
 
 私の場合、お客様ができたのは、すべてふり返って反省し、
 次にどのようなアクションを起こすのか、関根さんの講義によって
 考えることができたからです。

 PDCAの大切さを身にしみて実感できました。

 それに加え、お客様のお宅を訪問するなかで、
 信頼構築→ヒアリング→プレゼン→クロージングの順番は
 非常に大切だと感じました。

 参加型研修は素晴らしいと思います。

・研修が始まるまでは「営業」「社会人」「仕事」などについて
 大まかなイメージしかできていなくて無知でした。
 今回は「セールスプロセス」という名目の研修でしたが、
 営業のセールスプロセスだけでなく、「社会人」として「人」と
 しての部分も多くあったと感じました。

 自分次第で、良くも悪くもなる!!

 7日という短い期間でしたが、「営業」「社会人」としての
 心構えができたと思います。

・約1週間という短い期間ではありましたが「営業活動」「学び方」の 
 基本が見えてきたと思います。

・研修の期間が経つにつれ、同時に社会人としての意識も高まってきました。
 真剣になりきれていない(恥ずかしがっている)自分自身に気づくことも
 できました。

・自分が思っていた「飛び込み営業」の概念が変わったこと

 この研修をやっていって、他の人の意見や考え方が分ったこと。

 営業だけでなく、この知識は様々なことに使えることが分りました。

・7日間で学んだことといえば、やはり2日間、外に出て「飛び込み営業」を
 行ったことから得たことだと思います。

 まず目標を立てて、それを達成する難しさを知りました。そして
 自分の甘さに気づく事ができました。

 学生気分でいた自分を目覚めさせて頂きました。ありがとうございました。
 今後また会う機会がありましたら、よろしくお願いします。

・実際に新規開拓を行う際に、まず何をしたらよいのか
 何に力を入れればよいのかを考える力がついた。


●ご意見・ご感想

・7日間、本当にありがとうございました。
 ほんとうに、とても、とても参考&勉強になりました。
 もう知らないことばかり、新しいことの連続で、
 聞いていて、とても楽しいと感じました。
 ぜひ、学んだことを身につけ、実践していきたいと思います。

・講師の方は「さすが、営業を教えていらっしゃるだけあるな」
 と思うトークの進め方で、非常に分りやすかったです。
 こういうこともしっかりとした「仮説」と「準備」があったから
 だと思います。本当にありがとうございました。

・講師の方の進め方が、本当にわかりやすく、また自分で考える力も
 つきました。まず、自分自身で考えさせてくださる、というのは
 私にとって、ありがたいことでした。

・勉強になります。飛び込み営業で気持ちが引き締まりました。

・一方的な講義だけではなく、自分はどう思っているのか考え、
 そして相手と意見交換し、新しい考え方に気づく事ができ、
 次行う時には、その考え方も視野に入れることができるという所まで
 学ぶので(自分で学ぶ)理解の度合いを深めることができました。

・1年後、またこのメンバーで、関根さんに来て頂いて、研修したいです。
 毎年、初心に戻るという目的で是非やるべきだと思います。

・定期的にこの研修をふり返らないとまずいかもしれない。
 実際の現場だと、本当は違うかもしれないが少しでも取り入れていきたい。
 研修内容を完全にマスターして、誰かに教えてあげたい。
 おもしろい研修の体験ができてよかった。友人にも話してあげたい。

・7日間、とてもよい講義を行って下さりどうもありがとうございました。
 毎日、毎日、いろいろなことを発見できて本当によかったと思いました。
 
 ラーンウェルの関根さんの研修を受けられて嬉しいです。
 ありがとうございました。

・営業を始めて数ヶ月後に、この講義を受けたら、より共感、納得できる
 のではないかと思う。

研修企画者の声


●某金融機関 研修企画担当 A様(談)


Q.ラーンウェルを選んだ理由は?

A.

ホームページやパンフレット、営業担当者や講師を、

数社、徹底的に比較しました。

その中で、関根さんのところは、研修プログラムの流れが

スムーズで、一貫性があると感じました。

(「学び上手になる!研修」

 http://sinjin8.seesaa.net/category/958745-1.html )


また、何を言わんとしているかが明確なところも良かったです。


「能書き言わずにやる」という言葉は、

まさに、その通り!と思いました。

こういう言葉を、新入社員に言ってほしかったので。


講師と直接お話ができるのもポイントですね。

やっぱり営業の方とだけお話していても、研修をやるのは講師の方ですから。

あと、写真がよかったです。

エネルギーを感じさせるというか。


セミナー風景の写真を見たのですが、

「あ、模造紙使っている」

「カジュアルな感じなんだ」

「一生懸命、やってくれそう」

という印象を受けました。

実際、お打ち合わせでお会いして、

関根さんの人柄や温かみを肌で感じたので

「この人になら、安心して任せられる」

「新入社員にとって、よい兄貴分、父親役になってくれそう」

と思いました。


Q.実際に研修をご覧になっていかがでしたか?

A.

合計、7日間の新入社員向け研修をやってもらいましたが、

安心していられました。


去年は、講師の方に若干の違和感を感じたので、参加者の反応や

理解度が心配だったのですが、今年は全く心配しませんでした。


私も、自分の仕事に集中できたので、ありがたかったです。(笑)

参加者が得たことも多かったでしょうし、私自身も色々学べました。

(Aさま、どうもありがとうございました!)